José Luis Vilaplana
Vamos avanzando en la negociación. Hemos visto cualidades, herramientas, y algunas técnicas para negociar, cómo preparar la negociación o qué estilos existen. Llegados a este punto debemos clarificar nuestra posición y debemos estar vívidos para obtener información adicional.
Vamos avanzando en la negociación. Hemos visto cualidades, herramientas, y algunas técnicas para negociar, cómo preparar la negociación o qué estilos existen. Llegados a este punto debemos clarificar nuestra posición y debemos estar vívidos para obtener información adicional respecto a la otra parte, es el momento de fijar posiciones y las condiciones de la negociación. Empezamos a desarrollar la Negociación.
Momento especial para valorar el auténtico significado de escuchar, no sólo oír, atentamente lo que la otra parte dice, pero esto no significa que haya que mantener silencio. Por otra parte, el silencio en la parte contrario puede ser, tengámoslo en cuenta, una táctica en su posición. Para esta fase es conveniente utilizar las preguntas abiertas, es decir no esperando un sí o un no, si no respuestas largas en las cuales obtengamos el máximo de información, muy útil para avanzar en la negociación. Pues forma parte de la preparación obtener el máximo de información.
Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, se exploran los temas que separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses. Salen a relucir, ya las propuestas que son aquello sobre lo que se negocia, una oferta o petición diferente de la posición inicial. Es importante tener en cuenta y valorar las que hagamos, pues deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias.
Dentro de esta fase distinguimos también la de intercambio, que por otro lado es la más intensa de todo el proceso de negociación. Exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe ser, en principio por que obtengamos o pensemos obtener algo a cambio.
Sin olvidar claro, la especial importancia del lenguaje no verbal. En la negociación un factor esencial es nuestro comportamiento. Mientras que el lenguaje oral transmite datos e información, el lenguaje corporal comunica estados de ánimo, emociones y actitudes personales. De acuerdo con los estudios realizados por el psicólogo Albert Mehrabian, es lo que se llama regla 7-38-55: se comunica más con el lenguaje corporal (55%) que con la comunicación verbal (7% palabras + 38% aspectos de la voz). Una imagen vale más que mil palabras.
Se comunica más con el lenguaje corporal (55%) que con la comunicación verbal (7% palabras + 38% aspectos de la voz)
En la comunicación profesional, suele, y debe prevalecer el pensamiento racional, por lo que la parte verbal adquiere más protagonismo. En cualquier caso, no cabe duda de que en la negociación una buena o mala Comunicación No-Verbal puede llevarnos al éxito o al fracaso. A que nos entiendan o a que nos mal interpreten.
Según la fuente que consultes, leerás que el lenguaje corporal supone un 25%. La información emocional que se hace visible a través de nuestras posturas, expresiones y gestos pueden aportar credibilidad, seguridad y confianza. La comunicación no verbal es una de las claves del éxito y ha de formar parte de nuestra estrategia para ayudar a alcanzar nuestros objetivos.
Así algunas muestras de esto, son:
1 – La forma más habitual de saludar, es estrechar la mano. La firmeza es distinta de acuerdo con el país en el que nos desenvolvamos. Reservemos para el ámbito privado los besos, abrazos y palmadas en la espalda
2 – La distancia entre una persona y otra debe ser como mínimo longitud del brazo extendido. No conviene agobiar a nuestro interlocutor, poniéndonos ni tan cerca que moleste ni tan alejado que pueda pensar que no mostramos interés.
3- La mirada constituye una herramienta esencial a la hora de escuchar a los demás. Podemos expresar sentimientos de desacuerdo, rechazo, desinterés o desidia. Lo fundamental en la negociación es establecer el contacto visual de forma natural y regular, sin que se pierda en el vacío para no crear sensación de invención y desinterés. No hay que ser agresivo, mantener la mirada sostenida durante mucho tiempo o mirar de abajo a arriba puede incomodar a tu interlocutor.
4 – El tono de voz de nuestras palabras no debe causar una impresión distinta a la que deseamos transmitir. Con un tono de voz tosco o rudo se puede intimidar, disuadir, amenazar e incluso atemorizar.
5 – Los gestos, aunque no seamos conscientes. Si lo estudiamos más detenidamente, existe una relación muy directa entre cada gesto realizado y la palabra que queremos verbalizar. Algunas nos definen, otras nos pueden incluso perjudicar claramente. En una negociación, hay que evitar a toda costa gesticular en exceso o los tics nerviosos (tocarse pelo, balancear los pies…)
Para finalizar, en esta fase, es muy importante tener en cuenta la escucha auténtica, que se consigue al inclinar levemente el cuerpo hacia adelante y colocar los brazos y manos sobre mesa. Estando de pie, la naturalidad y el relax sin perder la compostura. O al contrario, si nos dejamos caer sobre respaldo, indicamos un cierto desacuerdo y, lo mismo que si estamos de pie, y cruzamos los brazos. Acompañar estos gestos con una mueca dudosa y fruncimos el ceño indicamos duda.
Una sonrisa al comienzo y final de la negociación, nos hace más cercanos y asequibles. Al contrario de lo que podamos pensar, sonreír no denota falta de seriedad.
En esta fase, es donde debemos resumir para clarificar aquellas partes de la discusión sobre las que existe un acuerdo, y presentarlo positivamente como avance del proceso de la negociación para abordar otras fases del proceso de la negociación que ya vamos hacia su final. Pero eso ya lo dejamos para posteriores artículos.
Leer más:
Las habilidades del abogado negociador (I): la negociación Pre Sala
Las herramientas del abogado negociador (III): la preparación
