Pilar Vilella Llop
Debemos preguntar a nuestro cliente por qué quiere conseguir aquello que pide, y también debemos enseñarle a preguntarse por qué dice no a la postura de la otra parte. En la mayoría de las ocasiones, probablemente ni siquiera se haya planteado tenerla en cuenta solo por el hecho de quién es el emisor de esa propuesta.
En alguna ocasión hemos mencionado en los artículos dedicados a la negociación los elementos del Método Harvard. Uno de los puntos esenciales de este método, que se estudia y desarrolla en la mayor parte de estudios universitarios en Estados Unidos, es el ser capaces de centrarse en intereses, y no en posiciones, cuando iniciamos una negociación. Detrás de cada posición, que en la mayoría de los casos parece inamovible, sin posibilidad de cambio por las partes, existe un interés. La clave de una buena negociación reside en saber diferenciar estos dos términos. Al fin y al cabo, una posición es solamente una actitud ante una cuestión, y como tal es susceptible de cambio.
Debido a la enorme carga emocional que existe en el ámbito del Derecho de Familia, desarrollar una correcta habilidad para poder discernir cuándo un cliente actúa basándose en intereses o posiciones es fundamental. Y no se trata de una práctica sencilla, ya que estas emociones a flor de piel son las que impiden ver más allá, como el orgullo, el despecho, la inestabilidad o el no querer parecer débil.
Detrás de cada posición, que en la mayoría de los casos parece inamovible, sin posibilidad de cambio por las partes, existe un interés. La clave de una buena negociación reside en saber diferenciar estos dos términos
En una negociación, a menudo perdemos nuestro tiempo discutiendo como encontrar un punto de compromiso entre dos posiciones firmes en las que ambas partes se estancan. Sin embargo, en la negociación por principios, los que se sientan en la mesa son capaces de mirar más allá de esas primeras posiciones e identificar los intereses que subyacen; necesidades básicas, deseos y motivaciones. Y el diálogo es la estrategia que permitirá a cada parte exponer estas tres cuestiones con sinceridad y hacer propuestas eficaces para solucionar el conflicto.
No rechazar de forma tajante las propuestas de la parte contraria
Veamos un ejemplo sencillo para plasmar esta idea: dos hermanos comentan acerca de dónde celebrar el aniversario de sus padres. Uno de ellos quiere que todos vayan a un restaurante, mientras el otro se empeña en celebrarlo en su casa. Solamente existe posibilidad de avanzar hacia la solución cuando son capaces de identificar sus intereses profundos: uno de ellos actúa preocupado por el coste de comer fuera, mientras que el otro se siente culpable porque en realidad carece de tiempo para dedicar a preparar la fiesta de sus padres. Siendo capaces de sacar toda esta información a la luz, deciden hacer una búsqueda exhaustiva para finalmente celebrarlo en un restaurante de precio moderado. Este tipo de negociaciones basadas en intereses pueden activar soluciones que satisfacen las necesidades de ambas partes.
Debemos preguntar a nuestro cliente por qué quiere conseguir aquello que pide, y también debemos enseñarle a preguntarse por qué dice no a la postura de la otra parte. En la mayoría de las ocasiones, probablemente, ni siquiera se haya planteado tenerla en cuenta”
En Derecho de Familia nos encontramos con situaciones similares. Detrás de una petición de pensión compensatoria elevada existe un miedo a perder la estabilidad económica de la que se ha disfrutado durante el matrimonio. Otro ejemplo: una infidelidad puede llevar a una persona a atrincherarse en la posición única de querer hacer todo lo posible para humillar al otro cónyuge. Decide no valorar que el verdadero interés puede ser la estabilidad de los hijos en común o que recurriendo al diálogo podrá entender el porqué de la situación en la que se encuentra.
Por ello, debemos preguntar a nuestro cliente por qué quiere conseguir aquello que pide, y también debemos enseñarle a preguntarse por qué dice no a la postura de la otra parte. En la mayoría de las ocasiones, probablemente, ni siquiera se haya planteado tenerla en cuenta simplemente por el hecho de quién es el emisor de esa propuesta.
Esto no quiere decir que cualquier propuesta deba ser aceptada per se, sino que debe realmente satisfacer los intereses subyacentes de la parte. Se trata de una técnica para ser capaces de salir de las posturas férreas que a menudo no permiten ver más allá de lo solicitado. Este punto, combinado con el resto de elementos del Método Harvard, es en mi opinión, el principal a tener en cuenta para poder llegar a acuerdos duraderos que satisfagan a ambas partes. La negociación al fin y al cabo debe basarse en un proceso de conciliación de intereses en lugar de en un mero intento de acercamiento de posiciones. Y una vez identificados los intereses, comienza el trabajo de idear opciones creativas para poder satisfacerlos. Cuantas más, mejor.
