Los profesionales de la industria hotelera se apoyan en diferentes métricas para conseguir una mejor gestión de los establecimientos; uno de los indicadores más destacados es el ADR.
El ADR de un hotel (Average Daily Rate) corresponde a la tarifa media diaria de una habitación durante un periodo determinado, es decir, el precio medio que pagan los clientes por una habitación. Se trata de un indicador clave en gestión hotelera pues permite conocer el ingreso medio por habitación ocupada en un periodo de tiempo y, por tanto, el rendimiento del establecimiento hotelero.
Para obtener el ADR de un hotel, la fórmula que se aplica es dividir el ingreso bruto total obtenido por las habitaciones de un establecimiento entre el número de habitaciones ocupadas.
ADR = ingresos obtenidos / habitaciones ocupadas
El ADR difiere del RevPAR (Revenue Per Available Room) en que este último indicador se calcula dividiendo los ingresos totales entre el número habitaciones disponibles (ocupadas o no).
RevPAR = ingresos obtenidos / habitaciones disponibles
Por ejemplo, para un hotel de 20 habitaciones que haya ingresado una noche 2.000 euros por pernoctaciones, el RevPAR sería 100 €, mientras que el ADR sería 125 €.
Conocer el ADR permite a los directores de hoteles tener una visión más clara de cómo se está gestionando el establecimiento y tomar, así, decisiones apoyadas en datos. En este sentido, hay otros indicadores de rentabilidad específicos del sector hotelero que merece también la pena tener en cuenta.
¿Cómo incrementar el ADR de un hotel?
Para aumentar el ADR de un hotel, sus gestores deben aplicar estrategias que consigan mejorar las ventas y aumentar los ingresos optimizando el precio de la habitación para cada tipo de cliente y momento.
Una buena estrategia de Revenue Management debe considerar la modificación de las tarifas en función de las reservas, la temporada y otros generadores de demanda, como pueden ser festivos y puentes, celebración de eventos, etc. De esta forma, el ADR puede variar a lo largo de la temporada.
Las estrategias de venta para aumentar el ADR del hotel pueden incluir:
Diseño de paquetes personalizados
La propia web de reservas del hotel debe ofrecer al cliente la posibilidad de personalizar su estancia en función de sus gustos y necesidades, ofreciéndole una serie de servicios (como traslados al aeropuerto, excursiones, acceso a un spa, alquiler de bicicletas, etc.) con los que conseguir incrementar los ingresos del establecimiento.
Ofrecer descuentos por estancias prolongadas
Otra estrategia para incrementar el ADR pasa por intentar que el cliente aumente la duración de su estancia en el establecimiento, ofreciéndole, por ejemplo, un descuento en la contratación de una noche adicional.
Atención personalizada al cliente
Es importante mantener una buena comunicación con los huéspedes para conocer sus intereses y necesidades y, consecuentemente, poder ofrecerles una atención detallada. Lograr que se sientan satisfechos con el servicio ayudará a que repitan estancia o incrementen su gasto en el establecimiento.
Presencia en redes sociales
Las redes sociales son una vía muy útil para comunicar promociones, generar engagement con antiguos o futuros clientes e, incluso, conseguir reservas directamente. Por ello, es esencial considerarlas en la estrategia para incrementar el ADR del hotel.
Velocidad de carga de la web
Es fundamental que la web de reservas cargue rápidamente, tanto en ordenadores como en móviles, para facilitar el proceso de compra al cliente.
Aprovechar el Big Data
Hoy en día, la tecnología permite sacar partido a los datos (historial de reservas, valoraciones de clientes, etc.) para calcular diferentes métricas a partir de las cuales analizar y mejorar la gestión del hotel. Por ejemplo, factores externos al hotel (como un puente festivo en una capital cercana o un gran evento que vaya a celebrarse en la ciudad) pueden ser usados para predecir periodos de alta demanda y aumentar las tarifas en determinadas fechas.
Aprender a manejar todas estas métricas y a desarrollar una estrategia de precios exitosa es algo que se enseña en el Máster en Revenue Management de UNIR. Esta formación de posgrado facilita trabajar en perfiles de Revenue Manager, director comercial o jefe de ventas, en los sectores hotelero, restauración, ocio, comercio electrónico y aviación.
