Pepe Martín
En materia de gestión y control de stocks en una fecha comercial tan importante, las empresas deben partir de determinados conceptos: ¿Tenemos algo de marca? ¿Nos conoce la gente? ¿Podemos rebajar nuestro margen de ganancia?
Siempre tienes el dinero justo, la famosa “caja”, para hacer frente a un pedido de X unidades y el proveedor te aprieta para que hagas X unidades más, sabiendo que esa cantidad se acerca mucho más al coste que tú crees debes pagar por la fabricación del producto.
Hay varias soluciones para solventarlo. Esto daría para otro post… Pero la mayoría de las pequeñas empresas lo hace a través de líneas de crédito. En materia de control de stock, la forma de financiar un pedido a tu proveedor lo explicaré posteriormente en otro artículo. En esta ocasión, solo quería poner en contexto el por qué es difícil la gestión de stocks si no tienes suficiente dinero en caja.
Ahora entremos más en detalle sobre el control de stock. Hay fechas comerciales claves en el calendario, como la del famoso Black Friday, que se celebrará el próximo viernes 29 de noviembre.
En realidad, nos encontramos en el trimestre más importante para casi todas las marcas o e-commerce. Hablamos de control de almacén. Bien es sabido que en el periodo de navidad el consumo crece o se dispara. Para nosotros, en Minimalism, nuestra empresa, el cuarto trimestre del año representa el 40-45% de la facturación total del año, basándonos en los datos de 2018.
Cómo estimar el stock
Este hecho implica que en estas fechas tenemos que estimar, a la hora de realizar el control de stock, lo más preciso posible, el stock que debemos tener disponible para el cuarto trimestre.
En este periodo hay varias fechas claves:
La primera es el ya mencionado Black Friday, donde a muchos (me incluyo) se nos va o se nos ha ido de las manos la compra de aquello que entendemos imprescindible.
En el Black Friday, respecto al stock, a veces se nos va de las manos la compra de aquello que entendemos imprescindible.
En Minimalism hemos vivido ya dos Black Fridays. Uno, en los comienzos de la empresa, donde hicimos una campaña muy agresiva y vendimos unas 500 carteras y otro, según ha ido evolucionando la marca, en el que defendimos que nadie comprara nada si realmente no lo necesitaba.
Otro período importante, obviamente, son las Navidades. Todos nos animamos un poco más en la compra. Ya sea para nosotros o para regalos.
Tres preguntas que debemos hacernos
Teniendo en mente estas fechas debemos preguntarnos qué queremos conseguir con las campañas para poder dimensionar el stock:
- ¿Queremos introducir nuestro producto en el mercado?
- ¿Tenemos algo de marca? ¿Nos conoce la gente?
- ¿Estamos dispuestos a rebajar nuestro margen?
Os explico, con nuestros propios ejemplos, qué hemos hecho en cada campaña:
En nuestro primer Black Friday, en 2017, nos centramos en una campaña agresiva para que todo el mundo entendiera nuestras carteras y así, ponerlas en circulación. Queríamos reventar el stock y recuperar la inversión que habíamos hecho comiéndonos, en parte, el margen. Por lo tanto: campaña agresiva, publicidad y a luchar por vender.
La importancia de crear marca
En Navidad y en otras campañas posteriores siempre nos hemos centrado en crear marca. Hacer lo posible porque el usuario entienda cómo y qué está comprando. De ahí que no busquemos reventar el stock, sino hacer crecer la marca aplicando nuestros valores.
Si tuviera que sacar una conclusión sobre cómo dimensionar el stock para estos periodos sería la siguiente:
Estimar la tasa de conversión, que suele rondar entre el 1% y el 2,5% en un e-commerce como el de Minimalism, resulta clave.
Debes estimar tu tasa de conversión, suele rondar entre el 1% y el 2,5%. Si entran 100 personas en la web tendrás 1 pedido. Si entran un millón de personas tendrás 1.000 pedidos. Aquí podríamos hablar sobre la calidad del tráfico que llevas a la web pero daría para otra publicación.
Con esos porcentajes calculados debes estimar los pedidos que necesitas hacer a tu proveedor para no romper stock. Aun así, si te vale de algo, a nosotros nos sigue pasando.
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