Conocer los canales de distribución hotelera es indispensable en cualquier estrategia de marketing a la hora de elegir aquellos que alcancen al público objetivo del establecimiento.
La elección de los canales de distribución hotelera es una de las decisiones más relevantes en la estrategia de marketing de un hotel, pues esta decisión influirá en la rentabilidad que vaya a tener el establecimiento. Para poder tomar la decisión más adecuada de acuerdo con los objetivos que se pretenden alcanzar, resulta indispensable conocer cuáles son los principales canales de distribución hotelera.
Un canal de distribución hotelera es un instrumento que permite poner en contacto la oferta hotelera con el consumidor final. Es decir, vendría a ejercer las funciones de un agente de viajes aportando toda la información sobre el establecimiento, como fotografías, servicios, precios, etc., pero ahorrando tiempo y costes.
De la elección correcta de los canales de distribución dependerá que la oferta del hotel llegue a su target, a su público objetivo. Entonces, saber elegir los canales de distribución hotelera más adecuados a la estrategia de marketing del establecimiento es indispensable para trabajar en el sector. El Máster en Revenue Management de UNIR ofrece formación para aprender a vender el producto ideal, al cliente adecuado en el momento oportuno y al precio óptimo.
Los canales de distribución hotelera se suelen clasificar en directos e indirectos. En los directos la venta del servicio se realiza directamente con el hotel, a través de su página web o sus redes sociales, mientras que en los indirectos el cliente no compra directamente al establecimiento hotelero. Estos son los principales canales de distribución hotelera:
OTA (Online Travel Agency)
Como su propio nombre indica, se trata de agencias de viaje online y hoy en día son uno de los canales de distribución hotelera más utilizados. En su inicio, las OTA solamente incluían oferta hotelera, pero hoy es posible encontrar, además, ofertas de vuelos, alquiler de coches y otro tipo de servicios necesarios cuando se viaja.
En España, según un estudio realizado por la plataforma de gestión hotelera Cloudbeds, las diez OTA que más ingresos generan son: Booking, Airbnb, Hostelworld, Expedia, Hotelbeds, Agoda, Keytel, Dorms.com, Hostelsclub y HRS.
GDS (Global Distribution System)
Su función principal es la de vincular a las agencias de viajes de todo el mundo con los hoteles. A través de sistemas informáticos que conectan la información de los establecimientos hoteleros con las agencias de viajes, estas pueden acceder a datos como habitaciones disponibles o tarifas.
Los sistemas de distribución global más conocidos son Amadeus y Worldspan. En este caso, funcionan como portales exclusivos para que las agencias de viajes puedan realizar reservas de habitaciones y paquetes turísticos de forma sencilla y disponiendo de toda la información necesaria.
Metabuscadores
El cometido de los metabuscadores o metasearchers es ofrecer una comparativa de precios de hoteles en una misma zona. Los datos que utilizan los metabuscadores para establecer estas analogías los obtienen de sitios web de las OTA, de Google o de las páginas de los propios hoteles.
A diferencia de lo que sucede en otros motores de búsqueda, en los metabuscadores no es posible formalizar la reserva, sino que el cliente será redirigido a la web del hotel o a una OTA para poder hacerla. Ejemplos de metabuscadores son skyscanner.es, orbitz.com, Trivago.com o kayak.com.
Wholesalers o mayoristas
En este caso se trata de un canal de distribución B2B (business to business) en el que los mayoristas compran una gran cantidad de habitaciones a los hoteles para después ofrecerlas a las agencias de viajes, tanto a las agencias físicas como a las que operan únicamente en internet.
Por una parte, a través de este canal de distribución el hotel tiene la oportunidad de llegar a mercados a los que por sí mismo no podría optar, pero por otra, pierde mucha rentabilidad, dadas las altas comisiones que se llevan estos mayoristas.
Web y redes sociales
La página web del hotel y sus propias redes sociales se han convertido en importantes canales de distribución hoteleros y los establecimientos tratan de fomentarlos, porque cuando las reservas se hacen a través de ellos, se quedan con todos los beneficios y los datos del cliente.
Algunas cadenas están incluso poniendo en marcha la política de garantía de igualación de precios. Así, se comprometen a que si los clientes encuentran la habitación más barata en una web de terceros, igualarán ese precio.
