Conocer la competencia y monitorear sus tarifas a través de la definición de un set competitivo es un método que tienen los hoteles para fijar precios atractivos que consigan atraer más clientes.
El compset de un hotel (de competitive set en inglés, es decir, set competitivo) hace referencia a un conjunto de establecimientos hoteleros con los que compite un hotel. Es decir, hoteles del entorno, de la misma o parecida categoría y que atraen a un tipo de clientela similar.
Para cualquier gestor de hoteles una de sus prioridades es controlar quién es la competencia y qué está haciendo con sus precios. Si sus tarifas son mucho más elevadas que las de los hoteles competidores, los clientes escogerán otras ofertas; si, en cambio, son mucho más bajas, estará perdiendo huéspedes que podrían pagar más por sus habitaciones.
¿Cómo definir un compset?
Una de las formas que tienen los establecimientos hoteleros para fijar unas tarifas competitivas es elaborar un compset. Se trata de identificar un grupo de tres a cinco hoteles de similares características al suyo que servirán de referencia a la hora de establecer los precios de las habitaciones. Para seleccionar estos hoteles es importante ponerse en la piel del cliente y pensar qué tienen en cuenta a la hora de decidir dónde alojarse. Algunas de las cuestiones en las que hay que fijarse para determinar el compset de un hotel son:
- La ubicación. Los hoteles más cercanos suelen ser los principales competidores por su proximidad a los mismos puntos de interés para los clientes (una playa para viajeros vacacionales, una zona de oficinas para el cliente ejecutivo, un área de compras y ocio para las escapadas de fin de semana, etc.).
- La categoría. El compset estará formado por hoteles de la misma categoría, puesto que el número de estrellas suele influir en los viajeros cuando hacen sus reservas.
- El tamaño. Un hotel boutique de menos de diez habitaciones no suele competir por el mismo tipo de cliente que un gran establecimiento de 100 habitaciones, y eso hay que tenerlo en cuenta a la hora de definir el set competitivo.
- El tipo de habitaciones. La calidad y servicios de las habitaciones es otro criterio que consideran los huéspedes a la hora de decidir dónde dormir. El compset de un establecimiento serán otros hoteles con configuraciones de habitaciones similares (disponibilidad de habitaciones dobles, triples, suites, etc.).
- El tipo de clientes. Si el hotel se dirige a un tipo de cliente muy específico (familias, profesionales de negocios, parejas, mochileros, etc.) tendrá que buscar hoteles que compitan por el mismo segmento.
- Los servicios. Según sea el perfil del cliente, así será lo que busque en un hotel: que disponga de restaurante, piscina, gimnasio, salas para reuniones, etc. Los hoteles del compset serán aquellos que ofrezcan servicios similares.
- Las opiniones. Las reseñas de otros clientes en buscadores y redes sociales son muy tenidas en cuenta por los viajeros a la hora de escoger entre varios establecimientos, incluso pueden echar atrás más de una reserva, así que es algo a lo que hay que prestar mucha atención.
Una vez seleccionados los tres, cuatro o cinco hoteles que más se aproximen al perfil del establecimiento que está elaborando su compset, habrá que ver cuáles son sus tarifas y fijar las propias para que sean competitivas. Por suerte para los gestores hoteleros, ya existen herramientas online de comparación de tarifas que permiten automatizar esta tarea, monitorizando los cambios en las tarifas de la competencia para poder adaptar los precios de sus habitaciones rápidamente y seguir siendo competitivos a ojos del potencial huésped.
Desarrollar una adecuada estrategia de precios tiene un impacto decisivo en la rentabilidad de sectores como hostelería y turismo. Posgrados como el Máster online en Revenue Management de UNIR ofrecen la formación necesaria para aprender a monitorizar la estructura de precios en diferentes sectores, establecer KPIs para detectar desviaciones en las estrategias de precios y, en definitiva, saber determinar los precios óptimos de los productos.
