UNIR Revista
Con el rol principal de ser puente entre las necesidades del cliente y los servicios que la empresa puede ofrecer, el departamento de ventas se convierte en la parte esencial de cualquier compañía.
De nada sirve que una empresa posea el mejor producto o servicio si no existe en su organigrama un departamento de ventas capaz de darlo a conocer y establecer el imprescindible contacto entre las prestaciones de la compañía y sus potenciales clientes.
El departamento de ventas debe ser considerado el corazón de la empresa y, por lo tanto, cuidado en consecuencia, ya que de él nacerán las estrategias comerciales que impulsarán las ventas de la compañía. Además, esta sección será la que marque el ritmo de producción con el objetivo principal de evitarle a la empresa posibles problemas económicos, garantizando que sus servicios y productos se expandan a nuevos mercados.
Tener bien definidas las funciones del departamento de ventas evitará a las empresas pérdidas de energía y recursos, optimizando el trabajo de todos los integrantes del equipo y permitiendo a la compañía alcanzar las metas definidas. De este modo, las tareas principales que debe llevar a cabo un departamento de ventas pasarían por:
Fijar los objetivos
Es el primer paso de cualquier estrategia y deberían regirse por la fórmula SMART y ser, por tanto, objetivos específicos, medibles, alcanzables, razonables y que puedan realizarse en un período de tiempo concreto.
Hacer estudios de mercado
Resulta fundamental conocer si la situación del mercado es favorable al producto que se pretende introducir, evitando una sobreproducción de bienes que no vayan a ser asumidos por los consumidores. Se trata de anticipar las respuestas de los clientes potenciales para cerciorarse de que el producto llegará para satisfacer sus necesidades y también resulta útil para conocer la reacción de la competencia y poder anticiparse a ella.
Además, el estudio de mercado determina cuál es el momento idóneo para hacer el lanzamiento del producto.
Llevar a cabo las mejores estrategias
Para poder desarrollar con solvencia este punto, será primordial contar con un conocimiento profundo de los bienes y servicios que se pretende vender. En este aspecto, los expertos también apuntan como crucial el aprendizaje de los vendedores, ya que las estrategias cambian continuamente y se precisa de una formación continua.
Labores de atención al cliente
Seguramente esta sea la función más importante que desempeña el departamento de ventas y para ejecutarla convenientemente hay que poner en práctica cualidades como la empatía y la comprensión. Se trata de recopilar la máxima información posible sobre los clientes para poder servirlos de manera perfecta en cualquiera de sus necesidades.
Promocionar la compañía
Ventas y marketing son dos departamentos que deben trabajar unidos y relacionados en todo momento, ya que podría decirse que uno trabaja para el otro. A menudo, será necesario decidir conjuntamente el tipo de promociones que se aplican para optimizar las ventas y promover las acciones entre el público objetivo.
Desarrollar con profesionalidad todas estas funciones dentro del departamento de ventas requiere de una formación especializada que es posible adquirir cursando el Máster en Dirección Comercial y Ventas online de UNIR.
Organigrama del departamento de ventas
Podría decirse que existen tantas maneras de organizar un departamento de ventas como empresas, pero atendiendo a los mínimos imprescindibles a la cabeza de la sección estaría el director comercial y en el último escalafón, los asistentes de ventas. Entre esos dos puestos, el organigrama puede incluir múltiples cargos que no tienen necesariamente un orden jerárquico estipulado, como gerente comercial, analista, ejecutivo o vendedores. Estas serían las funciones principales de cada uno:
Director comercial o de ventas
El director comercial ostenta el cargo con mayor responsabilidad de la sección, ya que es el responsable de planificar las estrategias de venta, organizar y dirigir los equipos, así como controlar que todo el trabajo se desarrolle según lo establecido. Se trata de uno de los puestos de trabajo con mayor demanda laboral y también uno de los mejor remunerados en España.
Gerente comercial
Está bajo el mando directo del director comercial y junto a él, diseña las tácticas más efectivas para incrementar las ventas de la empresa. Sus responsabilidades también incluyen la formación y entrenamiento de los equipos comerciales, así como la asignación de los objetivos que cada trabajador debe alcanzar.
Key account manager
Es uno de los perfiles más buscados actualmente dada su experiencia en la captación y mantenimiento de grandes cuentas. En este puesto se encuentran los trabajadores responsables de que los clientes más importantes de la empresa se encuentren bien atendidos y, para ello, han de gestionar la información que les llega, además de seleccionar el personal que tendrá trato con estas cuentas.
Su misión es procurar que el cliente se sienta en todo momento perfectamente atendido por parte de la empresa que le está suministrando productos o servicios. Este puesto figura como el segundo mejor remunerado en el sector de logística y compras en España en el año 2021, alcanzando los 70.000 € anuales, según se recoge en la IV Guía Spring Professional del mercado laboral de Adecco.
Analista de ventas
Tiene como función principal realizar análisis pormenorizados, tanto de los negocios de la empresa, como de los de la competencia, además de detectar las tendencias del mercado.
Representante comercial o vendedor
Es la persona encargada de ejecutar las estrategias diseñadas por el equipo y cerrar las ventas con los clientes. Se trata de la cara visible de la empresa ante sus clientes, por lo que resulta primordial que sepa transmitir sus valores y que esté alineado con ellos.
Asistente comercial
Son los trabajadores que ofrecen asistencia administrativa a los vendedores, ejerciendo labores como la ejecución de los pedidos o la atención al cliente.
Los departamentos de ventas pueden organizarse de muchas maneras, pero generalmente se hacen por división territorial, por gama de productos o por tamaño de las cuentas. Según el tipo de producto o servicio que se esté vendiendo, convendrá una u otra manera de organización.
