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El ejecutivo de ventas se encarga de lograr que el producto o servicio que ofrece una compañía se venda y, para ello, busca clientes y cuida la relación con ellos.
Un ejecutivo de ventas es el responsable del área de ventas de una compañía. Su objetivo es lograr que el producto o servicio que ofrece una empresa se venda y, para ello, el ejecutivo de ventas establece relaciones con los clientes, buscando su satisfacción y compromiso a largo plazo. Con frecuencia, este profesional se especializa en áreas como el marketing o la publicidad para complementar sus habilidades de venta y lograr un mejor desempeño.
Las funciones y obligaciones del ejecutivo de ventas van a depender del tipo de empresa para la que trabaje y del sector en que se desempeñe. En general, el ejecutivo de ventas tendrá que cumplir funciones como:
- Definir la estrategia comercial más adecuada para aplicar en su área, zona o cartera. Para ello, toma como punto de partida la estrategia comercial global de la compañía y se asegura de que cada acción esté alineada con esta y refuerce el posicionamiento.
- Fijar unos objetivos, dirigir y moldear su esfuerzo y táctica comercial según el cliente o grupo de cliente con el que se relaciona.
- Escuchar y asesorar a los clientes.
- Realizar estudios de mercado para detectar posibilidades de venta o nuevas. oportunidades para el negocio.
- Gestionar todos los recursos dentro de la esfera que la empresa le atribuye, lo que incluye a los vendedores que estén a su cargo.
Respecto a la retribución de un ejecutivo de ventas en España, hay que tener en cuenta que tratándose de un rol muy marcado por los resultados obtenidos, lo habitual es que el salario se componga de una parte fija y de una variable. La variable suele determinarse como un porcentaje o comisión de las ventas logradas en un espacio de tiempo. Además, también influirá la experiencia y el nivel de responsabilidad del ejecutivo.
Así, según las estimaciones que ofrece la web Glassdoor, el salario anual bruto de un ejecutivo de ventas puede empezar en los 19.000 y llegar hasta los 45.000 euros. Por su parte, el portal de empleo Indeed, indica un salario promedio de un ejecutivo de ventas en España es de unos 1.800 euros al mes.
Formación para ser ejecutivo de ventas
Formar parte del área de ventas de una compañía es una gran oportunidad para desarrollar una carrera profesional en un entorno global, cambiante y competitivo que requiere seguir de cerca las tendencias del mercado y contar con unas sólidas habilidades comerciales. La especialización en esta área es una de las opciones más habituales para los graduados en titulaciones del ámbito de la Economía y Empresa, pero también un excelente camino para titulados de otras áreas que deseen desarrollar su carrera en el área Comercial del sector en el que se han formado.
Cursar un título oficial de posgrado como el Máster en Dirección Comercial y Ventas online de UNIR permite a sus alumnos desarrollar un perfil profesional capaz de evaluar el mercado e interpretar cómo afecta a una empresa para adaptar su estrategia de marketing y ventas en distintos contextos, o manejar con seguridad técnicas de comunicación y venta con las que lograr los objetivos marcados por el plan de negocios de la compañía. Además, este posgrado permite conocer las nuevas estrategias de marketing y obtener nuevas habilidades comerciales y de venta utilizando un software de CRM y un simulador de negocios.
Con todo, el éxito de un ejecutivo de ventas va a depender tanto de su formación y aptitudes para el trabajo como de su capacidad para escuchar y comprender por qué un cliente actúa de una manera, y cómo y cuándo es la mejor forma de lograr una venta eficaz. Para los expertos, hay varios factores que influyen de forma determinante en el perfil profesional del ejecutivo de ventas:
- La capacidad de analizar el mercado y evaluar cómo afecta a sus objetivos.
- Conocer en profundidad el sector en el que opera, los productos o servicios que ofrece y en qué consiste su trabajo.
- Capacidad de persuadir y de establecer relaciones de confianza y transparencia con sus clientes.
- Ser capaz de identificar oportunidades de venta.
Contar con una elevada motivación para cumplir los objetivos establecidos para su área o cartera, en particular, y para la compañía en general.
