En sectores con ofertas de productos o servicios limitados, las estrategias de revenue management ayudan a optimizar los ingresos y mejorar la rentabilidad de las empresas.
El revenue management (gestión de ingresos, en español) es una técnica para maximizar los ingresos y la rentabilidad de una empresa incidiendo en los precios de productos y servicios. Se emplea en negocios que ofrecen bienes y servicios con capacidad limitada y precios variables, como pueden ser los de los sectores del turismo, el ocio o el retail: un hotel o una aerolínea, por ejemplo. Según el tipo de empresa y su ventaja competitiva, sus directivos optarán por una u otra estrategia de revenue management.
Apoyándose en técnicas de análisis de datos, como modelos matemáticos y estadísticas, el revenue management permite hacer predicciones de demanda de los productos o servicios de una empresa, y ajustar los precios y la oferta disponible para optimizar la ocupación y los ingresos.
Para escoger la estrategia de revenue management más adecuada, lo primero que ha de hacer cualquier negocio es conocer el mercado y la competencia, definir el perfil del cliente potencial y buscar su ventaja competitiva, es decir, lo que le hace único y lo diferencia de otros competidores.
Una vez hecho este análisis, las empresas sabrán qué estrategias de revenue management se adaptan mejor. Algunas de las que pueden utilizar (de manera individual o combinada) son las siguientes:
Yield management
El yield management se enfoca en vender los productos o servicios a diferentes precios según la demanda. Se trata de ajustar los precios para optimizar los ingresos, ofreciendo descuentos para los periodos de menor demanda y precios más elevados para los de alta demanda.
Es lo que hace, por ejemplo, un hotel que ofrece precios más económicos en temporada baja y más elevados en temporada alta.
Gestión de inventario
Con esta estrategia de revenue management lo que se pretende es maximizar los ingresos mediante una gestión eficiente de la capacidad disponible. Esto puede hacerse restringiendo la oferta en periodos de alta demanda y liberando capacidad adicional en periodos de baja demanda.
Por ejemplo, un hotel puede limitar la cantidad de habitaciones que están disponibles para reservar online un fin de semana que coincide un gran evento en la ciudad, para de esta forma asegurarse que las habitaciones estén disponibles para los clientes que estén dispuestos a pagar un precio más alto. Con esta restricción de la oferta el hotel consigue un mayor beneficio que si tuviera todas las habitaciones de su inventario a precios más bajos.
Segmentación de mercado
Lo que implica esta estrategia es crear diferentes categorías de productos o servicios con diferentes precios para atender las necesidades y preferencias de diferentes segmentos de clientes.
Dentro de la industria hotelera, por ejemplo, esta estrategia se aplica ofreciendo varias categorías de habitaciones con distintos precios para satisfacer a tipos de clientes de perfiles variables: habitaciones estándar, suites, habitaciones familiares… Un viajero con poder adquisitivo elevado estará dispuesto a pagar más por una habitación superior o una suite, mientras que una persona que viaje por negocios preferirá pagar menos y le bastará una habitación con comodidades básicas. De esta forma, los diferentes tipos de clientes encontrarán un producto adaptado para ellos entre la oferta del hotel.
Gestión de la duración de la estancia
Esta estrategia de revenue management pone el foco en el control de la duración de la estancia de los clientes para maximizar los ejemplos.
Por ejemplo, un hotel puede imponer una estancia mínima de dos noches en fin de semana para evitar la pérdida de ingresos vinculada a reservas de corta duración.
Precio dinámico
Las técnicas de pricing dinámico permiten ajustar los precios en tiempo real en función de la oferta y la demanda.
Es lo que hacen las compañías aéreas que van variando los precios de los billetes dependiendo de la ocupación del vuelo o la demanda de reservas de última hora.
En sectores como el turismo, la hostelería o el ocio dar con una estrategia de revenue management acertada es clave para la rentabilidad de las empresas. Para quienes trabajen o quieran emplearse en estos sectores, como directores de hoteles, jefes de ventas o directores comerciales, entre otras posiciones, el Máster en Revenue Management online de UNIR les enseñará a utilizar técnicas de pricing y forecasting, medir ratios de rentabilidad y monitorizar KPIs.
