Gemma Cascales García
El Revenue Management, también conocido como la gestión de ingresos, es una estrategia clave en la industria hostelera para maximizar los ingresos y optimizar la ocupación de habitaciones y otros servicios del establecimiento.
Esta herramienta consiste en utilizar análisis de datos y técnicas predictivas para determinar el precio óptimo de las habitaciones en función de la demanda, la competencia y otros factores relevantes. El objetivo del Revenue Management en el mundo hotelero es establecer precios dinámicos y ajustables que permitan obtener el mayor rendimiento posible de cada habitación disponible.
Esto implica identificar los momentos de alta y baja demanda, establecer tarifas flexibles que se adapten a las fluctuaciones del mercado y gestionar las restricciones de inventario, como estancias mínimas o máximas, para optimizar los ingresos totales del hotel.
La paridad, estrategia de disputa
El revenue management busca equilibrar la oferta y la demanda para maximizar los beneficios en el sector hotelero, y por eso el papel de las OTAS (agencias de viajes online, como Booking, Expedia o Lastminute) es fundamental en el desarrollo de estas técnicas. En los últimos años, existe en España una batalla legal entre los hoteles y las OTAS por un concepto denominado paridad.
La paridad hotelera se refiere a la igualdad de precios y condiciones entre diferentes canales de distribución de reservas hoteleras. Es el concepto de mantener una consistencia en los precios y las políticas de un hotel en todos los canales de venta, ya sea a través de su propio sitio web, agencias de viajes en línea (OTAS) u otros intermediarios. El problema surge cuando las OTAS imponen en sus contratos las llamadas cláusulas de paridad e imponen sanciones a los hoteles cuando no lo cumplen.
La demanda de la AEDH a Booking
La Asociación Española de Directores de Hotel (AEDH, 2023) es una organización que representa a los directores de hotel en España y defiende sus intereses en el sector. En esa defensa, la AEDH ha manifestado diversas demandas en busca de una mayor transparencia y equidad en las relaciones comerciales hacia uno de los principales portales de reservas en línea, Booking.com. (AEDH, 2021)
En primer lugar, la AEDH ha pedido a Booking una mayor claridad en la forma en que muestra los precios de las habitaciones en su plataforma. La asociación ha expresado su preocupación por las prácticas de visualización de precios engañosos, donde el precio final que el cliente paga difiere del precio inicialmente anunciado. A este respecto, se solicita que se establezcan normas más estrictas para garantizar que los precios se muestren de manera transparente y sin confusiones para los usuarios. (Hosteltur, 2021)
Los presidentes hoteleros piden a Booking más transparencia en los precios
Además, la AEDH ha instado a Booking a mejorar la comunicación y la cooperación con los hoteles, solicitando una mayor interacción y una respuesta más ágil por parte de la plataforma ante consultas o problemas planteados por los establecimientos. La asociación también busca establecer una relación más equitativa y colaborativa entre los hoteles y Booking, donde ambas partes trabajen juntas para ofrecer una experiencia satisfactoria a los clientes. (Tourinews, 2021)
Otra demanda importante de la AEDH se centra en la política de cancelación de reservas. La asociación ha propuesto que Booking establezca reglas más justas y flexibles para permitir a los hoteles establecer sus propias políticas de cancelación, en lugar de tener que aceptar condiciones generales establecidas por la plataforma. Esto permitiría a los hoteles adaptarse mejor a sus necesidades y circunstancias particulares, brindando mayor flexibilidad tanto a los establecimientos como a los clientes. (Nexohotel, 2022)
La AEDH ha planteado demandas fundamentales a Booking en busca de una mayor transparencia, equidad y colaboración en las relaciones comerciales entre los hoteles y la plataforma. La claridad en los precios, una comunicación más fluida, políticas de cancelación flexibles y una mayor protección de los datos personales son aspectos cruciales para garantizar la confianza de los clientes y el éxito del sector hotelero en el entorno digital. En octubre de 2022, la CNMC anunció que iniciaba un expediente sancionador a Booking para analizar todas las políticas comerciales de la marca.
Optimizando la gestión de ingresos en la industria hotelera
La relación entre la paridad hotelera, el revenue management y la formación es crucial en la industria hotelera. La paridad hotelera garantiza la igualdad de precios y condiciones en todos los canales de distribución, un aspecto fundamental para implementar estrategias efectivas de revenue management. A través del revenue management, se maximizan los ingresos y la ocupación de habitaciones mediante el análisis de datos y la implementación de estrategias de precios dinámicos.
La formación desempeña un papel fundamental al capacitar al personal hotelero en los principios y técnicas del revenue management, así como en la comprensión y aplicación de la paridad hotelera. Una formación adecuada proporciona a los empleados las habilidades necesarias para implementar y mantener estrategias de revenue management efectivas, al tiempo que asegura la aplicación coherente de la paridad en todos los canales de distribución.
La combinación de la paridad hotelera, el revenue management y la formación adecuada contribuye a optimizar la gestión de ingresos de los hoteles. Al mantener la paridad en todos los canales de distribución y utilizar estrategias de revenue management basadas en datos, los hoteles pueden maximizar su rendimiento financiero y ofrecer una experiencia consistente a los clientes. La formación en revenue management proporciona las habilidades necesarias para implementar estas estrategias de manera efectiva, lo que resulta en una gestión más eficiente de los ingresos en la industria hotelera.
En conclusión, conocer en profundidad todas las herramientas y técnicas que se aplican en el revenue management pueden ayudar a maximizar los ingresos del hotel, y por ello el Máster en Revenue Management de UNIR proporciona a los alumnos todo lo necesario para poder trabajar en este apasionante mundo.
- Máster en Revenue Management
