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El gestor comercial es el profesional encargado de transmitir un determinado bien o servicio ofrecido por una empresa a los clientes.
Con el objetivo de atraer a nuevos compradores y de fidelizar a los que ya lo son con regularidad, todo negocio requiere de toda una serie de estrategias que permitan estudiar, atender y satisfacer las necesidades específicas de los usuarios. Y es justo en este escenario en el que la labor del gestor comercial resulta imprescindible para alcanzar, de la forma más eficiente posible, los objetivos presupuestarios de una empresa.
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El rol de gestor comercial
El gestor comercial es el profesional encargado de informar de un determinado bien o servicio ofrecido por una empresa a los clientes potenciales. En general, adopta un perfil de enlace entre las necesidades de los clientes y los productos o los servicios que una empresa puede ofrecer a los consumidores.
De esta manera, su papel es clave dentro del departamento de ventas de cualquier compañía. Y es que, a través de las relaciones que establece con los clientes, se pueden optimizar las decisiones que las empresas deberían adoptar para potenciar o favorecer, por ejemplo, la fabricación de un determinado producto sobre otro que no alcanzaría el mismo volumen de venta.
Funciones de un gestor comercial
Las principales funciones que desempeña un gestor comercial son las siguientes:
- La búsqueda de oportunidades comerciales.
- Fortalecer la relación comercial existente con los clientes fijos y aumentar la cartera de clientes, fomentando, en todo momento, la satisfacción de los consumidores.
- Desarrollar estrategias que permitan una mejor comunicación y trato con el cliente.
- Implicarse en la estrategia de marketing y ofrecer a cada usuario los servicios o productos que más se amolden a sus necesidades.
- Atender y resolver no solo los trámites burocráticos y administrativos inherentes al proceso de venta, sino también informar a los clientes de las nuevas políticas de privacidad o de los cambios en los términos y condiciones a la hora de tramitar una venta.
- Recomendar y asesorar a los clientes antes y durante la transacción.
Tipos de gestores comerciales
Existen diferentes tipos de gestores comerciales que ostentan responsabilidades y funciones muy concretas dependiendo del sector profesional al que pertenecen e, incluso, de la empresa en la que desempeñan su actividad. Algunos ejemplos incluyen tipologías como las que se describen a continuación:
- Gestor comercial de banca. Se encarga de administrar las carteras de los usuarios de un banco con el objetivo de informar de las posibles opciones de inversión existentes, así como de los riesgos que implican. Asesoran, a su vez, sobre las diversas estrategias de financiación que ofrecen las entidades, así como la adopción de planes de diversificación de riesgos financieros que contribuyan al crecimiento o al sostenimiento del patrimonio personal.
- Gestor comercial de seguros. Se especializa en servir de intermediario entre los clientes y las diferentes pólizas que ofrecen las aseguradoras.
- Gestor comercial de ventas. Se ocupa de transmitir a los consumidores las diversas gamas de productos y servicios que ofrece el negocio al que representa mediante la aplicación de tácticas relacionadas con el mundo del marketing.
- Gestor comercial de asesoramiento digital. Se centra en recomendar y mostrar a los clientes con bajo nivel de digitalización los productos o servicios que, en función de las necesidades que pretendan cubrir, puedan facilitar la realización de las tareas cotidianas.
- Gestor comercial de cuentas. Se enfoca en mantener las relaciones comerciales con los clientes habituales con el objetivo de fidelizar sus adquisiciones frente a las de la competencia y buscar nuevas operaciones mercantiles.
¿Cómo ser gestor comercial?
Junto a los conocimientos y competencias que se adquieren en el ámbito académico, los gestores comerciales necesitan de una serie de habilidades o aptitudes para ejercer su profesión de la forma más eficiente posible. Algunas de estas facultades son las siguientes:
- Habilidades comunicativas. Dentro del sector del comercio, el trato con el cliente es uno de los elementos más importantes para que un comprador quede satisfecho. Asesorar al usuario, explicarle las diferentes opciones de compra que hay disponibles y, en general, comprender las necesidades específicas de cada cliente, requiere de dotes comunicativas. Gracias a estas, el gestor comercial podrá tratar de convencer al cliente de que la mejor alternativa es la que ofrece su empresa.
- Transmisión de confianza. Como el objetivo último del proceso de transacción es la venta, transmitir confianza al cliente es un aspecto fundamental. Mostrar una buena imagen puede suponer que el consumidor no solo se decida antes por las opciones que ofrece una determinada empresa, sino también que se convierta en un cliente fiel.
- Capacidad organizativa. Planificar las estrategias comerciales e identificar las oportunidades de mercado requiere de un grado alto de organización que permita coordinar adecuadamente a los distintos equipos que forman parte del departamento de ventas.
- Adaptabilidad. La atracción de los clientes no depende solo de conocer sus deseos, sino de anticiparse y adaptarse a las nuevas tendencias que surgen en el mercado para ofrecer al cliente los productos o los servicios más innovadores.
El sueldo de un gestor comercial
Hay muchos factores que condicionan el nivel de retribución de los gestores comerciales, ya que hay que tener en cuenta la trayectoria profesional y académica, así como la experiencia o la comunidad autónoma en el que se desempeña esta ocupación.
El sueldo base de un gestor comercial en España oscila entre los 20.000 y los 35.000 € brutos anuales, según datos confeccionados por Glassdoor. No obstante, el portal de empleo esgrime una remuneración media adicional de aproximadamente 6.000 € anuales en concepto de bonificaciones, incentivos, comisiones o de participación en los beneficios que obtiene la empresa.
Al igual que un director de desarrollo de negocio, el gestor comercial es una pieza fundamental de cualquier empresa porque, gracias a sus habilidades, puede lograr identificar las diferentes necesidades que existen en el mercado. De esta forma, la compañía de la que forma parte puede anticiparse en el ejercicio de su actividad y obtener el máximo beneficio posible.
