Contar con profesionales que tengan habilidades de negociación es imprescindible para culminar con éxito determinados procesos. La autoconfianza y ser observador y persuasivo es crucial para un negociador.
Las personas o grupos negocian cuando se presenta un conflicto de intereses que desean resolver, con el objeto de alcanzar un acuerdo que satisfaga a las partes. Disponer de habilidades de negociación es necesario para diversos ámbitos de la vida e, indiscutiblemente, en el entorno empresarial y de los negocios. Por este motivo, es esencial que las organizaciones cuenten con profesionales y directivos con un buen perfil negociador.
Recurrir a la negociación es habitual en gran parte de las actividades de una empresa, tanto a nivel interno (negociación con los trabajadores o entre departamentos, por ejemplo) como externo (negociación con proveedores, con clientes, con bancos, con socios, etc.). Negociar es complicado, pues requiere conseguir los objetivos propios y al mismo tiempo que la otra parte se dé también por satisfecha con la solución alcanzada. Es por ello que para negociar satisfactoriamente, la organización debe haber definido previamente una estrategia negociadora y dejar el proceso en manos de profesionales con habilidades de negociación.
Importancia y características del perfil negociador
Las características personales del negociador tienen mucho que decir en la forma de llevar a cabo la negociación y que esta llegue a buen puerto. Por este motivo, un buen negociador debería ser una persona:
Con autoconfianza
Saber defender una posición y rebatir los argumentos del otro con calma y sin perder los papeles es un rasgo que destaca en la personalidad de un buen negociador.
Empática
Es necesario que sepa ponerse en el lugar del otro y entender sus motivaciones.
Entusiasta
El negociador tiene que abordar la negociación con ganas, porque la energía positiva es contagiosa y facilita el acuerdo.
Firme
Debe mostrar sus posturas de forma sólida y firme, pero acogiendo con comprensión, respeto y flexibilidad las razones de los otros.
Honesta
Negociar no es engañar; un buen negociador debe ser honesto con sus palabras y compromisos.
Paciente
Saber negociar implica no precipitarse y saber respetar los ritmos de cada caso y cada interlocutor.
Profesional
El negociador debe conocer el campo sobre el que está negociando; tener capacidad de análisis y argumentación y ser serio y riguroso en su comportamiento.
Sociable
Que sea capaz de crear un buen ambiente durante la negociación ayudará a alcanzar un acuerdo.
Principales habilidades de negociación
El perfil de un buen negociador se completa con una serie de habilidades que ha de aprovechar durante la negociación:
Conocimiento
El negociador debe conocer en profundidad el tema sobre el que negocia, para poder defenderlo con ideas y argumentos y no con violencia.
Capacidad observadora
Hay que prestar atención a las necesidades y actitudes que el interlocutor muestra en la negociación.
Saber escuchar
La escucha activa es clave para entender no solo lo que la otra parte le está expresando directamente, sino las emociones o ideas que subyacen detrás.
Saber preguntar
Saber realizar las preguntas adecuadas para clarificar y reconocer las verdaderas necesidades e intereses de la otra parte.
Ser resolutivo
En situaciones de bloqueo, un buen negociador debe explorar otras alternativas, ofrecer varias opciones al interlocutor.
Ser creativo
Es bueno ser capaz de detectar soluciones innovadoras e incluso nuevas áreas de colaboración.
Ser persuasivo
Un buen negociador debe emplear argumentos y razones para persuadir al contrario, en vez de utilizar tácticas coercitivas o ataques a la otra parte; y debe también saber contraargumentar y hacer contraofertas.
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