Para facilitar y maximizar el trabajo de los negocios que ofrecen bienes y servicios con precios variables, existen una serie de herramientas que resultan fundamentales en revenue management.
Aprovechar al máximo la recaudación generada mediante la mejor combinación estratégica de oferta, precio y demanda es el objetivo prioritario del revenue management o gestión de ingresos, una técnica de dirección que se ha hecho imprescindible en la industria hotelera y turística. Para alcanzar este propósito de la manera más efectiva existen herramientas de revenue management que es preciso dominar.
El Máster online en Revenue Management de UNIR hace especial hincapié en la importancia de todos esos instrumentos y en cómo emplearlos para potenciar el trabajo que permita vender el producto ideal, al cliente adecuado en el momento oportuno y al precio óptimo.
¿Qué es el revenue management?
El revenue management es una estrategia que involucra el análisis de datos y la toma de decisiones con el fin de maximizar los ingresos de una empresa. Para lograrlo, este sistema se focaliza en el ajuste de precios y la disponibilidad de productos o servicios que tiene la empresa a la hora de responder de forma óptima a la demanda que plantea el mercado.
Desde la generalización del comercio electrónico, esta técnica se ha convertido en una herramienta esencial en la gestión de empresas, en particular en el sector hotelero y turístico, donde la variabilidad de la demanda es una constante.
La gestión de ingresos se basa en la idea de que no todos los clientes están dispuestos a pagar el mismo precio por un producto o servicio, y la clave está en identificar cuánto quieren gastar y cuándo lo harán. Para llevar a cabo esta tarea de manera efectiva, los revenue managers deben saber manejar las herramientas adecuadas.
Principales herramientas de revenue management
Como ocurre actualmente en la mayoría de las profesiones, la tecnología ha irrumpido para hacer que el trabajo sea más efectivo, rápido y preciso. En el caso del revenue management, las herramientas que se utilizan están ideadas para ayudar al análisis de datos, a la predicción de la demanda, a establecer precios estratégicos y a conseguir que la toma de decisiones se realice de manera informada.
Los instrumentos empleados en este campo son programas informáticos destinados a optimizar la gestión de ingresos y, así, maximizar los beneficios. Estas son las herramientas revenue management fundamentales a día de hoy:
Property Management System (PMS)
El Property Management System, o sistema de gestión de propiedades, es un software informático que resulta indispensable en la gestión de establecimientos hoteleros. El PMS permite a los hoteles gestionar de manera eficiente las operaciones diarias, como:
- El registro de huéspedes
- El perfil de los clientes
- La asignación y ocupación de habitaciones
- El inventario
- Los precios y el RevPAR
- El registro de entrada
- La limpieza
- La facturación
- Los informes
El Property Management System sustituye las hojas de cálculo que deben actualizarse manualmente por una herramienta que automatiza la mayor parte de tareas operativas que son necesarias para gestionar la estancia de un huésped.
La oferta actual de PMS es muy variada y no todos incluyen las funcionalidades al completo, por lo que es importante tener claras las necesidades que se precisan cubrir y buscar el Property Management System que las satisfaga.
Channel Manager
El Channel Manager, o gestor de canales, es un instrumento esencial para los hoteles y otros negocios que ofrecen sus servicios a través de múltiples canales de distribución, como agencias de viajes en línea, OTAs (Online Travel Agencies) y otros portales de reservas.
Este software posibilita gestionar desde una sola aplicación de manera centralizada la disponibilidad y los precios en todos los canales de venta. De esta forma, se evita el overbooking y se garantiza la consistencia de precios. Sus principales beneficios son:
- Mitiga el riesgo de sobrereserva o sobreventa.
- Facilita la realización de trabajos administrativos y, así, estas tareas pueden hacerse en mucho menos tiempo.
Emplear Channel Manager en la gestión de los establecimientos hoteleros resulta indispensable para que puedan mantener una reputación online intachable.
Booking engine o motor de reservas
Esta herramienta constituye una pieza clave en la estrategia de revenue management de cualquier negocio que esté orientado a la reservación de servicios, porque es la responsable de permitir que los clientes realicen sus reservas a través de la propia web del hotel o negocio. Por lo tanto, gestiona el canal directo del establecimiento.
Optar por el uso de un motor de reservas o Booking Engine efectivo, permite a las empresas aumentar sus ingresos, ya que las reservas se realizan directamente en la web corporativa y se eliminan los intermediarios y sus comisiones.
Para el cliente, el Booking Engine funciona de forma similar a la reserva que se hace desde una OTA, por lo que se encuentra con una interfaz amigable e intuitiva que no le resulta extraña.
Es posible personalizar el motor de reservas para que incluya datos de ofertas especiales y promociones, lo que puede influir positivamente en la decisión de compra de un cliente. El uso de esta herramienta es fundamental para impulsar la venta directa y maximizar la rentabilidad del establecimiento.
Rate Shopper
El Rate Shopper, o comparador de tarifas, se usa con el fin de examinar y estudiar a la competencia para ajustar los precios en consecuencia. Permite a los hoteles y empresas de la industria turística monitorear las tarifas ofrecidas por otros establecimientos del sector en diferentes canales de distribución.
Implementando Rate Shopper es posible contrastar los precios con festividades y eventos a nivel internacional que afecten a la posible demanda. Con esta información en la mano, es posible tomar decisiones informadas para establecer precios competitivos y atractivos, lo que es crucial en el trabajo del revenue manager.
Herramientas de business intelligence (BI)
Las herramientas de business intelligence, o inteligencia de negocio, resultan determinantes para la recopilación, análisis y presentación de datos relevantes en la toma de decisiones de revenue management.
Por ejemplo, ofrecen gráficos, informes detallados y análisis que permiten comprender la evolución de la demanda para ajustar las estrategias de precios y de disponibilidad en consecuencia. El business intelligence es un componente esencial de la gestión de ingresos, ya que proporciona la base para decisiones fundamentadas y efectivas.
El revenue management ha demostrado ser una disciplina fundamental para aumentar la rentabilidad de empresas, especialmente en el sector hotelero y turístico. Conocer y saber manejar las herramientas de revenue management, como el PMS, el Channel Manager, el Booking Engine o Motor de Reservas, el Rate Shopper, así como las de business intelligence, resulta indispensable para alcanzar el éxito en esta estrategia.
