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Convencer a un inversor de poner su capital en una nueva empresa es el objetivo de un investor deck, un documento en forma de diapositivas que detalla lo más destacado de la idea empresarial.
En el mundo del emprendimiento y las empresas emergentes, las rondas de financiación ante inversores son moneda habitual: es la forma de conseguir capital para poder poner en marcha o avanzar con el proyecto. Un investor pitch es una herramienta utilizada en procedimientos de financiación de proyectos de emprendedores basados en capital riesgo en el que el emprendedor ofrece una breve presentación en la que se resume el proyecto o idea de negocio.
Para convencer a los inversores (business angels, sociedades de capital riesgo u otros instrumentos/agentes de financiación basada en capital) de que merece la pena invertir en un negocio, los emprendedores se apoyan en el investor deck, un documento en forma de diapositivas en el que se resume el problema que viene a resolver el producto o servicio que propone la start-up, el modelo de negocio que se seguirá o el equipo que lo llevará a cabo, entre otras cuestiones. Es decir, el investor deck es el documento en el que se basa el pitch (presentación oral).
El deck en negocios tiene que generar el suficiente interés para que el inversor quiera continuar con el análisis de la start-up y concierte una reunión con sus promotores.
¿Qué contiene un investor deck?
Un investor deck suele estar compuesto por entre 10 o 15 diapositivas; cada una de ellas debe centrarse en una idea, que se incluirá como título:
Diapositiva 1: Portada
Debe incluir el nombre y logo de la empresa y una frase corta, sencilla y directa que resuma su propuesta de valor. Indica la fecha en la que fue actualizada la presentación.
Por ejemplo: “EcoShoes, nuestra misión es conseguir que los consumidores lleven calzado sostenible”.
Diapositiva 2: El problema
En esta slide se debe señalar el problema que tiene el cliente objetivo de la empresa y de qué manera su producto o servicio va a resolverlo. Hay que intentar especificarlo y cuantificarlo lo máximo posible; contar una historia para describir el problema puede ayudar a que los inversores lo comprendan mejor.
Siguiendo el ejemplo de nuestra imaginaria marca de zapatillas ecológicas, “el mercado demanda moda y calzado sostenibles y ecológicos: nuestras zapatillas responden a esta necesidad. Los clientes no quieren zapatillas de usar y tirar; quieren comprar unas zapatillas únicas y saber que han sido fabricadas respetando al planeta y a los trabajadores”. El tamaño de mercado en España es de unos 1,2 millones de clientes, con una facturación agregada de 30 millones de euros y un crecimiento interanual del 15 %.
Diapositiva 3: El público objetivo
En esta diapositiva se ha de definir el perfil del cliente, el mercado al que se dirige la start-up, y cómo pretende posicionarse en él (a qué nicho se enfoca), mejor si es apoyándose en datos para que el inversor pueda hacerse una idea del tamaño.
Para el ejemplo de EcoShoes, se detallaría qué perfil tiene su público objetivo, por ejemplo “jóvenes menores de 40 años, profesionales y urbanitas, con nivel adquisitivo medio”, que en España son X millones de personas.
Diapositiva 4: Unique Selling Proposition o propuesta única de valor
Aquí se define cuál es la solución innovadora que aporta la empresa emergente para resolver el problema y por qué es mejor que otras soluciones que ya haya en el mercado.
Continuando con el ejemplo, se concretarían las características de las zapatillas EcoShoes: hechas con materias naturales y reciclados, fabricadas en talleres artesanales en España, etc.
Diapositiva 5: El modelo de negocio
Es hora de explicar cómo la nueva empresa va a monetizar su producto o servicio. Deben definirse las fuentes de ingresos, la forma de fijar los precios y el margen de ganancias. Para un inversor, el análisis de los costes asociados al modelo y el detalle del modelo de monetización son también datos relevantes.
Para comenzar, la start-up EcoShoes apostará por venta bajo pedido en su propia tienda online y redes sociales. El margen bruto estimado está entre el 30-35 %, con un enfoque destacado en la distribución directa. De entre los costes destaca especialmente el de materias primas, ya que representa entre un 20-25 % del total.
Diapositiva 6: La competencia
El investor deck debe describir cómo encaja la empresa en el entorno competitivo y qué la diferencia de otras opciones. ¿Qué es lo que ofrece que las otras empresas no?
En el ejemplo propuesto, se citarán otros competidores del mercado —como Veja, Ecoalf o Natural World— y se expondrán las diferencias con ellos.
Diapositiva 7: Hoja de ruta
Si la empresa ya está operando en el mercado, es conveniente incluir en el investor deck una muestra del producto o servicio, si ya se han conseguido ventas o clientes; qué objetivos se han alcanzado hasta el momento y cuáles son los siguientes pasos a seguir. Además, es importante que la hoja de ruta detalle el plan de crecimiento y la estrategia asociada para conseguirlo, incluyendo el enfoque de expansión internacional a futuro.
Pongamos que EcoShoes ha comenzado a operar a comienzos de año: hasta el momento se han conseguido X ventas dentro del mercado español, para el próximo ejercicio se espera duplicar las ventas, y para dentro de tres años dar el salto a otros mercados, comenzando por los de la Unión Europea.
Diapositiva 8: Análisis económico
Esta diapositiva deberá mostrar de manera gráfica los pronósticos de ventas e ingresos a tres años vista. Hay que ser realista en las previsiones y justificar el crecimiento en base a la tracción que ya tenga la empresa (apoyándose en KPIs como número de clientes, ventas actuales, ticket medio, o métricas financieras como facturación, margen bruto, etc.) o a una comparación con una compañía similar.
Como nuestra marca de zapatillas ecológicas ya ha comenzado a facturar, incluiremos los datos que tengamos del primer ejercicio.
Diapositiva 9: El equipo
Una de las partes más importantes del investor pitch deck es la descripción del equipo que compone la start-up, qué rol ocupará cada uno en la nueva empresa y cuál es su experiencia (formación, empleos anteriores, etc.).
EcoShoes es una idea empresarial de Laura, titulada en ADE, que ejerce de CEO, Juan, que ha cursado un grado en Marketing y asumirá este departamento, y Pablo, licenciado en Economía que será el CFO de la compañía.
Diapositiva 10: La inversión
En este apartado, debe incluirse la cantidad de capital que solicita la empresa al inversor, justificar por qué se necesita esa cantidad concreta y explicar a qué se van a dedicar esos fondos. También hay que explicar a qué se están dedicando los fondos actuales y, si ya hay otros inversores, exponer quiénes son y por qué han decidido invertir en la compañía. Debe incluirse además una previsión temporal del retorno de la inversión (payback), así como la rentabilidad esperada de la inversión y la composición de la denominada tabla de capitalización (detalle del mix de inversores y su participación en el proyecto).
EcoShoes requiere 100.000 euros para poder contratar los servicios de un centro de I+D+i para el desarrollo de nuevos materiales ecológicos para las zapatillas. Hasta el momento la start-up ya ha recibido 30.000 euros de fondos públicos a través de una aceleradora de empresas por la que ha pasado.
Diapositiva 11: Datos de contacto
El investor deck se cierra con una diapositiva en la que se incluyen los datos de contacto del CEO de la empresa.
Se incluye el correo electrónico de Laura y su móvil, así como la dirección web de EcoShoes.
Para causar la mejor impresión, con el investor deck es aconsejable dejar el diseño en manos de un profesional, enumerar todas las diapositivas salvo la portada, utilizar la misma tipografía en todo el documento y fotografías y gráficos que aporten valor, revisar que los números coincidan con los del plan de negocio y estén actualizados, añadir las fuentes de información de los datos aportados, y preparar una versión en inglés de la presentación.
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