Ireide Martínez de Bartolomé
Realizar este ejercicio para saber quiénes son nuestros clientes ideales nos permite conocer qué necesitan. Así podremos ofrecerles el producto o servicio más adecuado a sus necesidades, contribuyendo al éxito de nuestra estrategia.
Es fundamental que como empresa tengamos definido y segmentado a nuestro público objetivo. Es decir, a qué grupos de personas voy a dirigir mis acciones de marketing para vender mi producto. Sin embargo, resulta conveniente que demos un paso más e identifiquemos a nuestro cliente ideal. Seguramente ya te habías parado a pensar en él… Estamos hablando del Buyer Persona, uno de los conceptos claves del ‘Inbound Marketing’.
¿Y quiénes son tus Buyer Personas?
Según Hubspot, plataforma especializada en Inbound Marketing, los Buyer Personas son una “representación semi-ficticia de tus clientes ideales, que te ayudarán a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo”. No estamos hablando de personas de verdad sino de un modelo creado a partir de información de usuarios reales que representan a mi público objetivo.
Tener definido a tus Buyer Personas te permitirá conocer quiénes son tus clientes potenciales, cuáles son sus objetivos, qué, dónde y cómo compran. También, cuáles son los puntos que definen en general sus decisiones de compra, cómo es su comportamiento en las redes sociales, etcétera. Todo ello resultará determinante para la creación de contenido, diseño de producto, seguimiento de leads, ventas y cualquier otra actividad que esté relacionada con la adquisición y retención de clientes. A continuación describiré algunas de las claves a tener en cuenta para elaborar un Buyer Persona:
1-Investiga
El Buyer Persona se crea a partir de los datos que obtenemos a través de encuestas, entrevistas personales, focus group, estudios de mercados que analizan sus comportamientos… y por supuesto de la experiencia comercial.
Es importante que en esta etapa crees incentivos. Si el cliente recibe algo a cambio de participar en una investigación de mercados, como un descuento en tus productos, se animará a participar en futuras ocasiones. No te olvides tampoco de hacer seguimiento, facilitándole algún tipo de respuesta, a fin de que vea que sus respuestas se han tenido en cuenta.
2-Pregunta a tus clientes sus preferencias
Te proponemos una serie de preguntas que te permitirán concretar la personalidad, comportamientos, necesidades y motivaciones de tus Buyer Personas:
–a) Datos demográficos y personales: nombre y apellidos, género, edad, ciudad, país. ¿Vive solo, en pareja, tiene hijos…?, etc.
–b) Datos profesionales: ocupación o profesión, empresa, tamaño de la empresa, beneficios anuales, nombre del puesto, años de experiencia laboral… ¿Qué ha estudiado? ¿cuál es su ocupación?, ¿cuáles son sus aspiraciones profesionales?, ¿trabaja por cuenta ajena o propia?, etc.
–c) Datos de personalidad: ¿le gusta experimentar nuevas sensaciones o prefiere mantenerse en su ámbito de confort?, ¿está comprometido con alguna causa?, ¿cuáles son sus objetivos?, ¿gusta ayudar a los demás?
Los datos de consumo de información en Internet pueden aportar elementos muy relevantes para elaborar Buyer Personas.
–d) Datos de consumo de información: ¿cuáles son sus blogs/periódicos/revistas de cabecera?, ¿qué redes sociales, comunidades y foros utiliza?, ¿qué dispositivos utiliza y con qué frecuencia/lugar (televisión, móvil, ordenador, etc.)?, ¿quiénes son las personas que le influyen?, ¿qué formatos prefiere (video, texto…)?, etc.
–e) Datos sobre sus hobbies y aficiones: ¿le gusta leer? ¿practica algún deporte?, ¿le gusta el arte, la moda, las tendencias, la tecnología…?
–f) Datos sobre sus hábitos de compra: ¿qué compra por Internet y qué en tienda física?, ¿cuáles son sus principales temores a la hora de comprar online?, ¿cómo toma la decisión de compra online y cuánto tarda?, ¿qué valora más en una compra online?, etc.
–g) Datos sobre los medios que usa para comunicarse: medios que prefiere para comunicarse, como correo electrónico, teléfono o visitas personales.
–h) Datos de sus necesidades y metas: ¿qué necesita y qué le haría más feliz?
Creemos conveniente añadir otras características para obtener un perfil mucho más definido. En función de la categoría de nuestro producto/servicio, también se nos pueden ocurrir otros factores a considerar.
3-Analiza tu web y redes sociales
Todos los visitantes de tu web y de tus redes sociales son fuentes de información valiosísima. Te recomendamos que investigues qué hacen los usuarios que te visitan, de dónde son, cómo han llegado hasta ti, qué páginas han visitado, sus tiempos, etc. Tienes que aprender a convertir esa información en datos para definir a tus Buyer Personas.
4-Haz una plantilla
Para facilitar aún más el proceso de creación de tus Buyer Personas, hay muchas herramientas en las cuales puedes introducir información específica. A partir de ellas genera automáticamente plantillas. Estas son algunas:
5-Personaliza las plantillas
Es importante poner nombre a nuestro Buyer Persona. De lo contrario, ¿cómo mantendremos una comunicación personalizada con alguien del que no sabemos su nombre?
Lo más simple es elegir un nombre y apellidos genéricos que resuma la característica más definitoria de nuestro cliente tipo
Lo más simple es elegir un nombre y apellidos genéricos que resuma la característica más definitoria de nuestro cliente tipo. Ejemplo: “María López, 25 años, estudiante de marketing, vive en Valencia, le gusta practicar deporte y leer medios especializados en inbound marketing, tiene un uso fluido de internet y compra online un par de veces a la semana, especialmente libros y moda, en eCommerce como Privalia”.
6-Piensa en el mensaje
Por último, una vez definido el Buyer Persona, diseña el mensaje que le vas a mandar, que tendrá que ir completamente dirigido a él.
En definitiva, realizar este ejercicio de saber quiénes son nuestros clientes ideales, nos permite saber qué necesitan y dándonos la oportunidad de ofrecerles el producto o servicio más adecuado a sus necesidades, ayudándote en el éxito de tu estrategia de Inbound Marketing. Identificar tu cliente ideal requiere un poco de esfuerzo, pero el tiempo invertido vale la pena.
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