Julián Román
¿Cómo llegar a ser un buen director comercial? Julián Román, experto en ventas de larga experiencia y Country Manager en España de Club Demonstration Services (CDS), ofrece 7 valiosos consejos.
Para ser un director comercial de primera has que conocer muy bien los productos que vendes y los de tus competidores. Además, debes estar pendiente de las necesidades y aspiraciones de tus colaboradores y de tus clientes.
A continuación, detallo una serie de consejos nacidos al calor de muchos años de experiencia como director comercial:
1. Conocer los productos
Es crítico saber con detalle cuáles son las características de los bienes o servicios que ofrecemos nosotros. Pero también conocer otros equivalentes que están en el mercado lanzados por los competidores. De este modo, estamos en condiciones de comparar y destacar las ventajas de los nuestros.
2. Detectar qué necesita cada cliente
Un buen director comercial ha de conocer cuáles son las auténticas necesidades del cliente, para satisfacerlas de la mejor manera posible. Honestamente, no podemos venderle un producto nuestro que no cubrirá sus necesidades: sería engañarle. Pero es frecuente que el comprador tenga preferencias e intuiciones sin saber exactamente qué necesita. Ahí tenemos mucho margen para escucharle atentamente y hablarle de aquellos productos nuestros con las mejores prestaciones para él.
3. Tener un comportamiento ético
Ganar un cliente es muy difícil, perderlo es muy fácil. Por tanto, debes ser ético contigo mismo y con el cliente. Has de establecer una relación a largo plazo y eso se consigue con tiempo y generando confianza. Es importante ser transparente y ajustarse a la realidad. Tenemos que actuar con honradez al exponer las prestaciones de nuestros productos y servicios, al fijar los precios, etc. No puedes intentar mentir, engañar, ocultar o información relevante… Una razón adicional es que, al final, todo se sabe y salta a la luz.
4. Motivar a los vendedores de tu equipo
Cada persona tiene necesidades, metas y aspiraciones diferentes. Es decir, hay que conocer bien a cada uno de los colaboradores para encontrar el mejor método de motivarle, individualmente. No existe una receta genérica: unos valoran por encima de todo el dinero, otros el reconocimiento público, otros una palmada en la espalda… El director comercial debe tratar a cada uno en función de cómo es. Conociendo bien a cada uno, hallarás la manera adecuada de motivarle para sacar de él lo mejor de sí mismo.
5. Remunerar adecuadamente a los vendedores
El dinero no es el único factor de motivación y para muchas personas tampoco es el más importante. Ahora bien, está claro que si nos levantamos por la mañana y vamos a trabajar es porque necesitamos dinero. Por lo general, en ventas suele haber una parte fija y otra variable. Los colaboradores dedicados a la venta deben recibir una remuneración adecuada a tres factores individuales: funciones, responsabilidades y resultados.
6. Escuchar activamente a los colaboradores
Los miembros de nuestro equipo se han de motivar y mantener esa actitud a lo largo del tiempo. Eso no se consigue llamándoles a nuestro despacho una vez al mes o al trimestre. Hemos de estar permanentemente a su lado, estar pendiente de cada uno, abiertos a escuchar activamente sus problemas, aspiraciones y necesidades de cada momento.
7. Atención continua al cliente.
El seguimiento constante al cliente es crítico. Es un error preocuparnos mucho de cerrar una operación sin calibrar bien si aquello es lo que el cliente necesita. Además, después de la venta hay que mantener y cuidar la relación con el comprador: prestar un buen servicio de atención postventa.
Julián Román, Country Manager en España de Club Demonstration Services (CDS).
El Máster en Dirección Comercial y Ventas de UNIR permite la especialización en el desarrollo de estrategias en un entorno global y cambiante. Al tiempo, se aprenden a dominar las herramientas de control de ventas y se adquieren los conocimientos empresariales, financieros y estratégicos necesarios para liderar, gestionar y motivar equipos comerciales en distintos contextos.
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