UNIR Revista
La dirección comercial juega un papel protagonista en cualquier organización. De hecho, sus líderes se encuentran entre los profesionales más cotizados del mercado, según el informe ‘Los más buscados 2021’ de Spring Professional.
Este estudio estima su retribución entre 80.000 y 120.000 euros brutos anuales, con variables de entre el 15% y el 30%.
Tanto en tiempos de bonanza económica, con la búsqueda permanente de mejores resultados, como en épocas de recesión, el rol del director comercial es vital para el crecimiento y supervivencia de la empresa. Un rol que en 2020 ha sido doblemente indispensable por el impacto sin precedentes de la pandemia por coronavirus.
Un “reto mayúsculo” que los directores comerciales han tenido que abordar desde dos escenarios muy diferentes. “Unos se están enfrentado desde hace un año a caídas en ventas sin precedentes en un plazo de tiempo muy corto. Otros afrontan justo el escenario contrario, en aquellos sectores que llevan meses con crecimientos exponenciales de su actividad”, destaca Vicente Giner Crespo, doctor en Economía de Empresa y Marketing, con más de dos décadas de experiencia en la alta dirección de empresas B2C y B2B.
En un plazo de tiempo muy corto, estos profesionales han tenido que “reinventarse y buscar una optimización de sus recursos y capacidades sin precedentes”, en un contexto donde la transformación digital y la experiencia de cliente (CX) cobran cada vez mayor relevancia.
“Las direcciones comerciales no pueden demorar ni un segundo más en afrontar de cara y con ilusión estos retos”, apunta el coordinador del Máster en Dirección Comercial y Ventas de UNIR Vicente Giner.
Las habilidades más demandas
Los profesionales que quieran liderar con éxito la dirección comercial de sus compañías deberán estar a la última en habilidades comerciales, de ventas y marketing para salir victoriosos de este escenario de incertidumbre.
Algunos de ellos quizá hayan podido mantener durante años un buen desempeño sin necesidad de actualizarse. Sin embargo, “la pandemia lo ha cambiado todo. Ya no podemos esperar más, es el momento de adquirir esos nuevos conocimientos que nos permitan poder aportar los rendimientos necesarios para la supervivencia y expansión de nuestra empresa”, destaca Giner Crespo.
¿Cómo abordar este upskilling en dirección comercial? La reevaluación de habilidades es la clave. Esta labor permitirá a los profesionales confirmar si lo están haciendo bien, pero pondrían rendir aún mejor. Y, en el mejor de los casos, “nos descubrirán nuevos horizontes, nuevas realidades que hasta ahora desconocíamos y que nos pueden aportar una mejora significativa como profesionales”, señala este doctor en Economía de Empresa.
Orientación al cliente y competencias digitales
La dirección comercial del futuro va más allá de diseñar la estrategia comercial y los objetivos de venta de la compañía. Además de coordinar y motivar al equipo de ventas, el director comercial es esencial para supervisar y participar en negociaciones clave para su empresa, donde habilidades como la capacidad comunicativa, la orientación al cliente y las competencias digitales toman cada vez mayor peso en la ecuación.
Conocer técnicas como el inbound marketing o marketing de atracción o herramientas de gestión de clientes y campañas como Hubspot o Google Ads, añadirán valor a un perfil situado entre el top 15 de los más demandados por las empresas, según el estudio ‘Los más buscados 2021’ de Spring Professional. Un dato que avala el informe ‘Empleos en Auge’ de LinkedIn, donde los puestos de negocio han crecido un 56% durante 2020, en áreas como la gestión de productos y el desarrollo empresarial.
Los requisitos más comunes para optar a la dirección comercial de una empresa son haber estudiado Administración y Dirección de Empresas (ADE) o una titulación similar, y una experiencia mínima de diez años en un rol de responsabilidad dentro del área comercial. Un tercer punto, cada vez más valorado por el mercado laboral, es contar con una formación especializada como un Máster en Dirección Comercial y Ventas, que refuerce las competencias digitales de estos profesionales para ayudarles a cumplir sus expectativas de ventas en un entorno global y cambiante.
Como ya ocurrió el año pasado, en 2021 la labor del director comercial seguirá siendo estratégica para su compañía.
Un rol que deberá seguir adaptándose con rapidez y solvencia a la incertidumbre que lleva aparejada la situación económica actual. A pesar de la irrupción del COVID-19, las ventas no se detienen, solo se transforman, y los profesionales de la dirección comercial deben hacer lo propio, actualizando sus conocimientos y capacidades con una formación que les brinde un perfil polivalente capaz de tener una visión y comprensión global de sus empresas.
