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Establecer los objetivos de ventas de una empresa va mucho más allá de afirmar “queremos facturar 10.000 euros este mes”; concretarlos de una manera realista será la forma de hacerlos factibles.
Los objetivos de venta son las metas establecidas por el departamento de ventas de la empresa que servirán para orientar las acciones de marketing. Saber qué se quiere conseguir es el primer paso para definir una estrategia de marketing que sea exitosa.
Al pensar en objetivos de ventas se nos viene a la cabeza uno muy sencillo: incrementar las ventas. Pero estos objetivos van mucho más allá; en este concepto se incluye cualquier resultado específico que el departamento de ventas en su conjunto, o los comerciales individualmente, deben cumplir para alcanzar los objetivos generales de la empresa.
A este respecto, se suelen referir varios tipos de objetivos de ventas:
Objetivos de volumen.
Como su nombre indica, estos objetivos tienen por finalidad conseguir vender más productos. Siguiendo la metodología SMART, un objetivo de este tipo sería “Incrementar la facturación del departamento de ventas en un 10 % en un plazo de 90 días”.
Objetivos de rentabilidad.
La intención de estos objetivos es incrementar el margen de beneficio que obtiene la empresa. Una forma de hacerlo es promocionar aquellos productos que proporcionan un mayor margen en detrimento de aquellos que tienen un margen más reducido o, en el caso de empresas que venden a otras empresas (B2B), mejorar las negociaciones con los clientes. “Conseguir un margen de beneficio del 20 % mejorando las negociaciones de precios” puede ser un objetivo de este tipo.
Objetivos de conversiones.
En particular para el marketing digital, conseguir conversiones es lograr que los usuarios realicen aquella acción que previamente hayamos definido, ya sea suscribirse a una newsletter, descargarse una app o realizar una compra online. Un objetivo de este tipo sería “lograr 100 direcciones de correo electrónico de clientes potenciales para el fin de esta campaña de marketing semanal”.
Objetivos de presencia.
Intentar que los productos de la empresa estén presentes en el mayor número de distribuidores o mercados posible.
Objetivos de profundidad.
Elevar la cantidad de productos de la empresa que se venden a un distribuidor en particular es la razón de ser de este objetivo, que es muy utilizado en el mercado mayorista. “Conseguir que el distribuidor X pase de comprarnos 75 unidades de producto a 100 unidades para el final del trimestre” podría ser una manera de definirlo.
Objetivos de cuota de mercado.
Ampliar el porcentaje de penetración en un mercado es la razón de este tipo de objetivos. Como ejemplo de este tipo de objetivo se podría pedir al equipo de ventas “aumentar la cuota de mercado en España en un 5 % para el próximo ejercicio”.
Objetivos de fidelización.
Su meta es afianzar y aumentar la cartera de clientes, convirtiendo los clientes puntuales en clientes fijos. “Incrementar la retención de clientes en un 20 % para final de año” respondería a este criterio.
Objetivos de upselling y cross-selling.
Lograr ventas adicionales (upselling) o ventas cruzadas (cross-selling) que eleven el ticket medio del cliente son otros tipos de objetivos de ventas que se puede marcar el departamento comercial, válidos tanto para tiendas físicas como para ventas online. “Aumentar las ventas adicionales/ventas cruzadas en un 10 % en el próximo trimestre” sería un objetivo de este tipo.
Objetivos de tiempo de ciclo.
La finalidad de este tipo de objetivo de ventas es acortar el tiempo que se tarda en realizar una venta, es decir, conseguir cerrar las ventas más rápidamente y, por tanto, ser más productivos.
Objetivos de tasa de abandono.
Otro de los objetivos de ventas puede ser reducir la tasa de pérdida de clientes de la empresa que, de igual modo, puede concretarse siguiendo los criterios SMART.
Claves para definir los objetivos de ventas
Como en cualquier otra área de la empresa, para que los objetivos de venta sean efectivos, han de seguir la metodología SMART, es decir, los objetivos:
- Specific (específicos): tienen que ser concretos y definidos.
- Measurable (medibles): han de poderse cuantificar y evaluar.
- Achievable (alcanzables): han de ser realistas.
- Relevant (relevantes): tienen que ser importantes para la empresa.
- Time based (a tiempo): debe establecerse un marco temporal en el cual conseguirlos.
Cuanto más detallados y en el corto plazo, mejor. Saber elegir los objetivos de ventas útiles para tu empresa, conocer qué estrategias de marketing aplicar en cada caso y desarrollar habilidades comerciales y de venta son solo algunos de los contenidos que proporciona el Máster en Dirección Comercial y Ventas online de UNIR. Este posgrado ofrece un perfil directivo polivalente y muy valorado y demandado por las empresas; no en vano, al área comercial y ventas corresponde el 17,7 % de las vacantes disponibles en el mercado laboral español, según un estudio de Infojobs.
