El éxito de cualquier plan de marketing hotelero comienza por conocer al cliente objetivo de la manera más detallada posible para poder ofrecerle, incluso, lo que no sabe que necesita.
Las actividades que sirven para atraer a los huéspedes, los eventos para dar a conocer las instalaciones, las alianzas directas con los clientes o la creación de contenido en las redes sociales y la web del alojamiento son ejemplos de acciones de un plan de marketing hotelero. Independientemente del tamaño del establecimiento turístico, no se puede prescindir de la elaboración del plan de marketing, entendiéndolo como el documento en el que se plasman las estrategias que se pretenden implementar para potenciar y fortalecer la imagen de marca del hotel.
El plan de marketing será la herramienta que permita mejorar la comercialización del negocio hotelero y crear una experiencia óptima para el huésped, haciendo que este se convierta en el mejor embajador de la empresa, atrayendo a más clientes y afianzando la imagen de marca del hotel.
Siendo el sector hotelero uno de los más competitivos, resulta fundamental preparar un buen plan de marketing con el que diferenciarse de la competencia y destacar entre los demás. En agosto de 2022, los hoteles españoles registraron 46,29 millones de pernoctaciones, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), lo que permite hacerse una idea de la amplitud del mercado.
El plan de marketing no es más que un documento en el que se detallan todas las acciones necesarias para promocionar el negocio de manera exitosa. En el caso concreto del plan de marketing de un hotel turístico, este debe agrupar los estudios de mercado realizados por la compañía, así como los objetivos de marketing trazados, las estrategias que deben seguirse para alcanzar dichos objetivos y el calendario de ejecución de cada una de las acciones. Estos son los contenidos que no pueden faltar en el plan de marketing para un hotel:
Análisis interno
Es el mismo paso que se ha debido abordar al trazar el plan de negocio, por lo que no debería ser difícil de elaborar. Se trata de hacer una descripción detallada del establecimiento y su situación en el mercado. Para llevarlo a cabo suele emplearse la matriz DAFO en la que se determinan:
- Oportunidades: los factores externos que suponen una buena opción para el negocio.
- Amenazas: situaciones externas que pueden perjudicar al establecimiento.
- Debilidades: elementos internos, de la propia organización, que afectan a la empresa, pero que sí es posible mejorar.
- Fortalezas: capacidades internas, propias del hotel, que lo hacen diferente a los demás.
Fijar el público objetivo
Es el punto clave para desarrollar estrategias de marketing efectivas y exitosas. Definir a nuestro cliente objetivo o buyer persona, otorgándole todas las características que conozcamos de él, resulta indispensable. Esto incluirá información demográfica básica, como el sexo o la edad, pero también habrá que profundizar en sus comportamientos, gustos y decisiones. Es necesario plantearse cuestiones sobre cómo pasan su tiempo libre o a qué medios recurren para obtener información. Conocer al cliente objetivo por fuera y por dentro resultará útil para identificar la mejor táctica de marketing.
Estudio de la competencia
Todo plan de marketing hotelero debe incluir una investigación pormenorizada de cada uno de los negocios que son competencia directa. En este análisis no puede faltar un estudio sobre sus páginas web y su presencia en redes sociales, así como conocer las campañas publicitarias que realizan o los servicios ofertados a sus huéspedes. En definitiva, se trata de saber las fortalezas y debilidades de la competencia para poder encontrar la oportunidad de diferenciarnos.
Fijación de objetivos
Teniendo en cuenta todos los pasos anteriores, ahora llega el momento de determinar cuáles son los objetivos que se pretenden alcanzar. Lo ideal es que estos objetivos se fijen siguiendo el denominado método SMART, que se corresponden con las siglas en inglés de específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un límite de ejecución en el tiempo.
Estrategias a implementar
Tras la parte analítica, llega el momento de entrar en la fase operativa a través de las estrategias y acciones que ayudarán a la consecución de los objetivos marcados. En el caso del plan de marketing hotelero, los propósitos pueden ir desde aumentar las reservas, captar nuevos clientes, conseguir que el establecimiento tenga un mejor posicionamiento orgánico y, por lo tanto, una mayor visibilidad, etc. En este punto resulta fundamental abordar las acciones teniendo en cuenta las cuatro P del marketing-mix: producto, precio, punto de venta y promoción.
Fijar el presupuesto
El aspecto económico de todo plan de marketing hotelero debe reflejar la cantidad destinada a cada una de las acciones que se pretende implementar. Es importante reflejar el coste de cada medida, así como su retorno económico.
Para que el plan de marketing sea un éxito es esencial estar al día de las estrategias de marketing hotelero que son tendencia, como es el caso del inbound marketing o Google My Business. Pero lo que realmente marcará la diferencia será contar con profesionales altamente cualificados para realizar estas tareas tan especializadas. El Máster online en Revenue Management de UNIR ofrece formación específica en este campo de elevada demanda laboral.
