Rosa Almarza
En las primeras fases de desarrollo de cualquier negocio, trabajar un buen Product Market Fit resulta imprescindible. Será la base donde se apoyará el resto de estrategias para hacer llegar el producto/ servicio al mercado.
El Product Market Fit es el proceso mediante el cual una empresa define cuál será su público objetivo y estima la demanda que tendrá en un mercado en concreto.
En cualquier negocio, y sobre todo en sus primeras fases de desarrollo, trabajar un buen Product Market Fit resulta imprescindible. Constituye la base donde se apoyará el resto de estrategias para hacer llegar el producto/ servicio al mercado.
Tener una buena idea no basta para triunfar en un mercado. Existen multitud de proyectos muy interesantes que se han convertido en empresas fracasadas apenas empezar. Por eso, antes que nada, debemos definir:
- Nuestro público objetivo (quien será nuestro cliente potencial), y realizar las oportunas segmentaciones basadas en insights de las investigaciones previas.
- Razones de compra por parte de los clientes, así como las barreras de compra que puedan tener.
- El precio que el consumidor estaría dispuestos a pagar
Una vez definido el target al que nos vamos (tanto su perfil, como la demanda que supone), debemos pensar en el resto de variables que afectan al marketing: Precio del producto, cómo lo vamos a distribuir y cómo lo vamos a comunicar.
A la hora de fijar el precio, debemos tener en cuenta si:
- ¿Existen clientes dispuestos a pagar? ¿Cuántos?
- Debe costar menos conseguir un cliente que lo que paga este cliente por el producto. Es decir, nos tenemos que asegurar el retorno de la inversión (ROI)
- Hay que estimar un crecimiento de la demanda en los años siguientes.
Atraer nuevos inversores
Tener un Product Market Fit multiplica las posibilidades de éxito. Es un paso imprescindible en la etapa de lanzamiento de un proyecto empresarial. Solo poniendo al consumidor en el centro tendremos éxito. Cuenta, además con dos ventajas adicionales:
a) Anticipa escenarios sobre la rentabilidad de la empresa.
b) Facilita la atracción de nuevos inversores.
El Product Market Fit debe ser revisado periódicamente, ya que es un proceso vivo que puede verse afectado por las tendencias del mercado, la competencia o la aparición de nuevos agentes en el mercado.
Una revisión permanente del Product Market Fit sirve para prevenir problemas futuros o incluso para encontrar nuevos nichos que amplíen nuestro mercado.
En este proceso podemos distinguir tres etapas diferenciadas:
- Descubrimiento del cliente. Se define el target que tendrá nuestro producto o servicio.
- Validación de cliente. Escuchamos y observamos su comportamiento respecto a nuestro producto, validando o no lo que ya sabíamos de nuestros potenciales clientes.
- Crecimiento empresarial. Se encuentran nuevos clientes que agrandan el mercado actual o facilitan el hallazgo de nuevos nichos.
Finalmente, hay que tener en cuenta que las ventajas del Product Market Fit no se reducen sólo al análisis del mercado, sino que también estima sus potencialidades. Esto último resulta interesante especialmente en proyectos tecnológicos más costosos, donde para atraer capital es clave una buena comunicación sobre las expectativas.
Cualquier directivo de la empresa, independientemente del departamento en el que trabaje, debe tener una visión clara de quien es su cliente y sus principales insights. De esta manera, se facilitará el proceso la integración de las funciones de su departamento dentro de la estrategia general de la empresa.
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