Esther Camuñas
El Revenue Management se ha convertido en el centro sobre el que gira la actividad turística y que permite ahorrar grandes costes a las cadenas hoteleras y líneas aéreas, al mismo tiempo que rentabiliza sus productos y servicios.
El Revenue Management (maximizar ganancias) se ha convertido en el centro sobre el que gira la actividad turística y que permite ahorrar grandes costes a las cadenas hoteleras y líneas aéreas, al mismo tiempo que rentabiliza sus productos y servicios.
En la época estival, temporada alta para la industria del turismo, se evita que nadie se quede sin habitación y ningún hotel se quede con plazas sin ocupar. Y para ello es necesario una buena estrategia de Revenue Management que permita vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado.
Mediante un sistema de gestión, Yield Management (adaptación de precios al consumidor), se anticipan las acciones de los clientes para aumentar los ingresos y se saca el máximo provecho de los recursos. Esto supone aplicar diferentes tipos de tarifas según el tipo de demanda, atendiendo a sus características y comportamiento, con el objetivo de maximizar los beneficios cuando la demanda excede a la oferta o maximizar la ocupación cuando la oferta excede a la demanda.
Beneficios del Revenue Management
Si se lleva a cabo una buena estrategia, que requiere de una formación constante y completa como la del Máster en Revenue Management, y una adaptación al mercado cambiante, los beneficios son tanto para las empresas como para los clientes:
-Implica una mayor investigación del mercado: conocer mejor al cliente (hábitos, perfil, contexto, demanda…) para satisfacer sus necesidades específicas.
-Precios más competitivos: hace que las aerolíneas y hoteles sean capaces de seguir compitiendo en el mercado y sacar ofertas en función de las necesidades de los clientes.
-Incrementar la ocupación y los ingresos gracias a una correcta política de overbooking.
-Segmentación y extensión del mercado. Esto conlleva cambios para las empresas que han de ampliar su enfoque para seguir creciendo en la industria. Por ejemplo, hoteles centrados en clientes de negocios pueden llegar a darse cuenta que su ubicación está principalmente en lugares de vacaciones familiares, así que tendrán que valorar su expansión.
Igualmente, el Revenue Management implica una definición minuciosa de la oferta, del forecasting (previsión de la demanda), del precio del producto y de los clientes. Para ello utiliza los datos acumulados que ayudan a predecir la demanda en las distintas épocas del año, los patrones de cancelaciones y así cambiar los precios estacionales.
Además, no se deben olvidar otros aspectos:
-Expectativas de los clientes. Conviene tener en cuenta la satisfacción del cliente y cuidar las valoraciones que coinciden con la bajada de precios, que generarán altas expectativas entre los nuevos clientes en períodos de subida de precios.
-Sostenibilidad del negocio. Algunas cadenas hoteleras con fuertes necesidades financieras a corto plazo ofrecen grandes “rebajas” que no son sostenibles a largo plazo.
-Ir en contra de la estrategia de marketing. Cuidar la inversión de esfuerzos y el posicionamiento online con búsquedas de alto volumen de peticiones (“hotel barato en Marbella”) que no se corresponde con las características de la empresa y el hotel no tiene tarifas baratas que ofrecer.
-Overbooking. Vender más vuelos o habitaciones para optimizar las ventas y no ser capaz de responder a ese exceso, ni haber previsto bien las cancelaciones.
-Las ofertas indiscriminadas. Hacen que el hotel pierda credibilidad y hay que pensar que no todos los clientes buscan precio sino un mejor servicio o condiciones.
