El revenue manager es clave en el sector turístico, pues implementa estrategias que ofrecen a cada cliente lo que busca de forma rentable para el negocio.
El revenue manager (o gestor de ingresos) es una figura en auge dentro del sector turístico, aunque sus funciones también pueden integrarse en otros ámbitos como el del ocio o el industrial. Este profesional es el encargado de optimizar resultados a través de la gestión eficiente y la implementación de una serie de estrategias. ¿El gran reto? Vender a cada cliente el servicio adecuado, por el canal más conveniente, en el momento oportuno y con el precio que se adapte a sus necesidades, pero también que sea rentable para el negocio.
El turista del siglo XXI es muy diferente al del siglo pasado. Es una persona informada, que quiere saber de antemano lo que le ofrece el lugar de destino, los servicios del alojamiento y que muchas veces se encarga ella misma de realizar todas las reservas en vez de acudir a una agencia de viajes. El sector turístico debe adaptarse a estas premisas; en este contexto la figura del revenue manager cobra cada vez más importancia.
La principal función del revenue manager es la gestión para lograr la rentabilidad de una empresa. Para ello, se apoya en los datos que generan los clientes, analizando y estudiando la información para determinar las estrategias de precios y ventas más eficientes.
Se trata de predecir el comportamiento del consumidor con tal de poder ofrecerle servicios ad hoc y, al mismo tiempo, que esto repercuta en buenos resultados para el negocio. Por eso, aunque esta técnica es aplicable a diferentes sectores, el hotelero es en el que más encaja.
Un revenue manager no trabaja de forma aislada; debe hacerlo en colaboración con los departamentos de marketing, ventas, recepción y finanzas para planificar de forma conjunta. Para ello, hay que tener en cuenta las tendencias del sector —especialmente las relacionadas con las estrategias de marketing y precios— pero también la situación social y económica.
Funciones del revenue manager
Las funciones específicas de cada revenue manager dependerán de cada sector, tamaño e implantación de la empresa, volumen de clientes, etc. Sin embargo, existen varias comunes:
Análisis del sector y la competencia
Fundamental para contar con datos objetivos sobre la situación en cada momento y determinar qué cambios o estrategias hay que implementar. En el caso del sector hotelero, un dato clave es el precio de las habitaciones de los competidores y la ocupación media. Para ello, se utilizan indicadores como la tasa de penetración de mercado (MPI por sus siglas en inglés) o el índice de precio medio (ARI).
Análisis de nuestros clientes
La segmentación y análisis del mercado contribuye a poder contar con un perfil detallado de nuestros potenciales clientes y, en consecuencia, ofrecerle productos más personalizados y adaptados a sus demandas.
Estrategia de precios
Una cuestión clave en la que entra en juego la capacidad de análisis y predicción del revenue manager. Para fijar los precios (especialmente los de una habitación de un establecimiento hotelero) hay que combinar varias variables —como la temporada o la ubicación— para implementar estrategias acordes a cada momento. Además, hay que tener en cuenta nuestro target y, en función de ello, determinar si los clientes priman más la calidad y la exclusividad que un precio por debajo de la media.
Previsión de la demanda
Analizando la información que se va generando de la actividad diaria, semanal, mensual y anual, así como calendarizando acontecimientos señalados (festivos, congresos, ferias, festivales…) el revenue manager realizará una previsión de la demanda para poder fijar precios y estimaciones de ocupación.
Análisis financiero
Aunque el establecimiento (o cadena) disponga de un departamento específico de finanzas, el revenue manager debe tener conocimientos de finanzas para analizar los gastos e ingresos del negocio, la percepción del valor del producto y posibles estrategias de mejora.
Perfil y formación de un revenue manager
Las funciones de un revenue manager han cambiado considerablemente en los últimos años y todo apunta a que seguirán haciéndolo, especialmente a causa de la digitalización. No solo necesita formación tecnológica y analítica —con técnicas como el princing y forecasting, monitorización de KPIs y medición de ratios de rentabilidad— sino también dotes de liderazgo, emprendimiento y comunicación, saber trabajar en equipo y conocimiento pormenorizado del sector en el que trabaje.
Para desempeñar el cargo de gestor de ingresos es necesaria una formación especializada como la que ofrece el Máster online en Revenue Management de UNIR. El requisito mínimo para acceder es tener superado el Bachillerato o un ciclo superior de FP y los perfiles recomendados los relacionados con el ámbito hotelero, restauración, ocio, comercio electrónico y aviación, así como todos aquellos profesionales que quieran profundizar en este ámbito de la gestión empresarial.
