Gemma Cascales
El nuevo perfil del revenue proporciona una ventaja al pequeño comercio o pyme que, con pocos recursos, puede competir en la red utilizando las técnicas de revenue.
La venta online ha alcanzado unos niveles increíbles de expansión y optimización en tiempo récord. De hecho, se espera que la venta de productos a través de Internet alcance este año el 17% del comercio minorista (Tecnología para los negocios, 2021). Las técnicas de gestión de ingresos y precios (revenue management) ayudan a las empresas a analizar el entorno, la competencia y a aprender a aplicar el precio adecuado al cliente perfecto en el momento justo, y de esa manera maximizar las ventas de los productos o servicios en Internet.
El revenue management se ha convertido en una herramienta estratégica que permite a los expertos gestionar los productos y servicios de los que dispone y obtener por ellos la rentabilidad máxima.
Las figuras del gestor de precios o revenue manager, pricing analyst o pricing manager, son las encargadas de decidir los precios a los que se van a vender los productos y servicios de la empresa, además de realizar la gestión y el mantenimiento de los precios de los productos en los diferentes canales y puntos de venta.
¿Que se espera del revenue? ¿Qué cualidades debe tener este gestor?
Es cierto que la pandemia ha cambiado el concepto del trabajo de un revenue, y se hay que especificar con claridad cuáles son todas las áreas que debe controlar para desarrollar con la máxima eficacia y eficiencia su trabajo. Es clave delimitar sus competencias.
Obviamente, lo primero es entender el ciclo de los precios y eso hace necesario:
- Recoger los datos, conocer aquellos sistemas o plataformas de recogidas de datos como los PMS o ER de las empresas.
- Entender y comprender todas las ratios necesarias, como el RevPAR, TrevPAR, GOPPAR, etc.
- Tomar decisiones y ejecutar la estrategia con acciones o tácticas concretas.
- Dashboards: entender los cuadros de mando da una idea clara de cómo se puede implantar e integrar en la estrategia empresarial las técnicas del revenue como el cross selling, upselling o downselling. Primero y para ello es necesario que se analicen los indicadores como el pick up o los cuadros de mando del forecast o revenue.
Por lo tanto, es necesario que tenga competencia en análisis de datos, debe manejar las herramientas del mercado, tanto las manuales (plantillas Excel) como los softwares más sofisticados, ya que son un instrumento de conocimiento decisivo para la toma de decisiones
Además, debe entender conceptos como el Big Data, la ingeniería o minería de datos, el business inteligente o la Inteligencia Artificial.
Controlar las herramientas del marketing digital
Otra competencia necesaria es el control de las herramientas del marketing digital, como los canales online de venta y la gestión de las redes sociales como Facebook business manager, y las campañas de Social Ads o de Google Ads.
Muy ligado al marketing digital, otra gran competencia sería la del segmentación y análisis del consumidor, donde el revenue deberá acotar o diseñar el buyer persona, el cliente ideal de la empresa, así como realizar los embudos o funnels necesarios para que la estrategia digital tenga éxito.
Es importante parar un momento y explicar con detenimiento qué es realmente el buyer persona y como diseñarlo. Lo primero es analizar el tipo de clientes que tenemos en nuestra empresa, y después realizar una ficha con nombres y apellidos, y dotarla de vida, creando el perfil adecuado para nuestro producto. Se pueden realizar tantos buyers personas como productos tenga la empresa.
En cuanto a los embudos o funnels, estos deben diseñarse alineados con el buyer persona descrito en el párrafo anterior. Primero se debe realizar la obtención de datos, es decir, una campaña de captación donde los visitantes se suscriben a un boletín desde una landing. En la segunda fase, de valor añadido, se debe ofrecer al consumidor diferentes contenidos de valor para que se encuentre satisfecho con la marca. Y, por último, entramos en la fase de la conversión, donde se convoca al usuario a una demo de la marca, o a una reunión, o directamente a la compra del producto.
Una vez asignado el rol del revenue manager en la empresa, debemos conocer cuáles son los productos y servicios que se van a vender, decidir el buyer persona, y también qué canales son los más apropiados para llegar a los clientes, tanto los potenciales como naturales. Y lo más importante, ajustar el precio al que se va a vender dicho producto o servicio.
Con todas estas competencias, el nuevo perfil del revenue proporciona una ventaja al pequeño comercio o pyme que, con pocos recursos, puede competir en la red utilizando las técnicas de revenue.
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