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El proceso de gestión de precios puede aplicarse en distintos sectores. Te contamos por qué puede ser una gran herramienta para maximizar ingresos rentabilizando recursos y la necesidad de la figura del revenue manager.
El origen de la gestión de precios se sitúa en los años 70-80 en la industria aérea, de la mano de Kenneth Littlewood, analista de la compañía British Airways. El revenue management tiene como objetivo vender el producto ideal, al cliente adecuado, en el momento oportuno y al precio óptimo. Un proceso que permite gestionar la fijación de los precios teniendo en cuenta la previsión de la demanda y el stock disponible del producto o servicio.
La necesidad de aplicar esta herramienta en determinados tipos de negocio pone de relieve la figura del revenue manager o gestor de precios.
Su meta es lograr la mayor rentabilidad, con la mente puesta en la satisfacción del cliente y conociendo profundamente al consumidor. Para conseguirlo, es imprescindible el buen manejo y análisis de los datos, que ayude a tomar las decisiones de negocio adecuadas. Porque esta disciplina y la tecnología van de la mano, con el uso del business intelligence, big data, machine learning o la inteligencia artificial.
Dónde puede aplicarse la gestión de precios
El empleo del revenue management es muy habitual en sectores como es de las aerolíneas, el ferroviario o el hotelero, por lo que el perfil del gestor de precios siempre ha estado muy ligado a estas áreas.
Sin embargo, cada vez es más frecuente su utilización en otros ámbitos, más aún, tras el auge experimentado por el comercio electrónico. En el sector comercial, su uso es muy útil para la gestión de promociones y descuentos. Se aplica en alquileres de coches, campos de golf o parques temáticos. También en otros sectores como:
- Restaurantes y locales. Se recurre a esta técnica para ofrecer descuentos y ofertas especiales en horarios no habituales. Es una forma de atraer al público y rentabilizar esas horas de baja demanda. También, se utiliza para ofrecer exclusividad o acceso una zona vip.
- Eventos culturales. Su uso es frecuente en la venta de entradas para museos, exposiciones o teatros. Permite, por ejemplo, proporcionar descuentos y ofertas especiales en momentos o días de poca afluencia.
- Eventos deportivos. Es un ámbito en el que el revenue management va ganando terreno. Permite adaptar la venta de entradas según la demanda, subiendo o bajando precios. En el caso del fútbol, queda todavía camino por recorrer en el uso de los datos que ayuden a establecer el precio definitivo de una entrada.
- Parkings. ¿Por qué pagar lo mismo siempre? ¿Si se trata de una hora punta en una zona concurrida, por qué no subir el precio? ¿Si no hay dificultades para aparcar, por qué no ofrecer precios bajos que nos ayuden a completar el aparcamiento? Precios especiales o tarifas con descuentos, son muchas las opciones que pueden plantearse.
- Sector inmobiliario. Un sector en el que algunos expertos consideran factible la aplicación del revenue management. Cuenta con una oferta limitada y se busca vender o alquilar en un tiempo determinado. Un ámbito en el que también se ofrece un producto según el tipo de cliente.
Por esta razón, las posibilidades laborales del revenue manager se amplían, con nuevos sectores que requieren de estos perfiles. Su formación debe sumar los conceptos esenciales de la gestión de precios y la parte tecnológica.
¿Cuáles son las claves esenciales que debe conocer el revenue manager?
En la aplicación del revenue management es necesario tener en cuenta diversos puntos, que debe dominar el gestor de precios:
- Segmentación de mercado. Implica analizar qué hace más atractivo un producto y buscar la razón por la que ha captado la atención de un cliente que ha decidido comprarlo. Tiene en cuenta, por ejemplo, el tipo de cliente y la motivación de compra. Estos datos permiten establecer estrategias y ganar número de consumidores.
- Estrategia de precios. ¿Cuánto está dispuesto a pagar el consumidor? ¿Si un precio es bajo provocará una sensación de ser demasiado barato y no generará confianza? Es esencial buscar el equilibrio, para que el consumidor considere que puede acceder a un producto asequible que le da seguridad.
- Previsión de la demanda. En este punto es importante conocer qué acontecimientos se van a producir o qué puede alterar la demanda prevista: datos históricos, venta estacional, campañas o lanzamientos…El análisis de estos aspectos permite valorar los precios y estimar el stock que debemos tener disponible.
- Optimización del producto. La opinión de los consumidores es vital. Valorar qué experiencia tiene el cliente, para estudiar los pros y contras del servicio que ofrecemos. Esto posibilita encontrar los puntos de refuerzo y mejora.
- Conocer a tu competencia. El benchmarking permite obtener información sobre lo que hace tu competidor, analizar sus fortalezas y debilidades.
El revenue manager debe reunir las competencias adecuadas para poder abordar cualquiera de estos puntos y, además, sumar la parte tecnológica, que le permita abordar conceptos como minería de datos, big data, inteligencia artificial o business intelligence.
¿Se puede aplicar la gestión de precios en todos los sectores?
En su definición estricta, para poder aplicarla, el sector debe presentar una serie de características:
- Contar con stock limitado de productos o servicios.
- Servicios de costes no muy elevados (teniendo en cuenta la media entre los variables y los fijos).
- Poder vender de manera anticipada.
- Caducidad del producto o servicio. Si el producto no puede venderse hoy, no podrá venderse mañana.
- Posibilidad de segmentación de mercados, estableciendo tipologías de cliente.
Pero su uso se ha extendido a sectores que no cumplen alguno de estos puntos, como la caducidad del producto. Es una evolución del revenue management ante el incremento del comercio electrónico. Cada vez más compañías, el pequeño comercio y las pymes usan esta herramienta para obtener una rentabilidad máxima de los productos o servicios que ofrecen.
Ante este crecimiento, la figura del revenue manager o gestor de precios se convierte en un perfil clave en la empresa y un Máster en Revenue Managment, en una llave para abrir puertas en el mercado laboral.
