UNIR Revista
El coaching de ventas ayuda a mejorar el desempeño en ventas de los equipos comerciales. Es un papel que puede ejercer el jefe del departamento o confiarse a un asesor externo a la empresa.
El coaching es un proceso de acompañamiento para la mejora que puede aplicarse a muchos ámbitos de la vida personal o profesional; uno de ellos es el de las ventas. El sales coaching o coaching de ventas es el trabajo que realiza un experto para mejorar el desempeño comercial del equipo de ventas de la empresa.
El propósito de un coach de ventas no es tanto decirle al equipo comercial qué es lo que debe hacer para vender sino enseñarle a sacar partido de sus habilidades y fortalezas para lograr sus objetivos de ventas. Un buen coach no toma decisiones, sino que guía a otros para que sean capaces de tomarlas por sí mismos.
Para que el trabajo de sales coaching sea eficaz, debe ser personalizado para cada ejecutivo de ventas y tener continuidad en el tiempo.
El perfil del sales coach o coach de ventas
Evidentemente, un coach de ventas debe ser experto en ventas, pero este no es el único requisito de este perfil. Un sales coach debe ser alguien capaz de personalizar su método para cada negocio específico que vaya a asesorar y para cada individuo con el que trate.
Para trabajar en coaching comercial se requieren personas que sepan escuchar y comunicarse (no es solo que hagan buenas preguntas, sino que escuchen las respuestas), y que sean capaces de motivar a otros y reforzar su confianza en sus propias habilidades de ventas. Un buen coach de ventas ha de saber ofrecer consejos útiles, concretos y objetivos, es decir, que el comercial pueda aprovechar su feedback.
Entre las funciones que puede realizar este profesional, destacan:
- Analizar las llamadas telefónicas del vendedor a un cliente, para indicar los fallos y proponer aspectos a mejorar.
- Estar presente en reuniones de prospección del vendedor con posibles clientes, para, del mismo modo que el anterior, analizar cómo es su desempeño y ver qué puntos hay que modificar (desde el discurso hasta el lenguaje corporal) para tener mayor éxito.
- Estudiar los correos electrónicos comerciales a los clientes. Una vez más, para corregir errores y proponer fórmulas que ayuden a generar ventas.
Todo lo que el coach de ventas extrae de estos análisis se transmite luego a los comerciales en reuniones individuales. Esta es la parte más destacada de su trabajo y en la que puede aplicar distintos métodos de coaching de ventas, como:
- Modelo GROW. De goal, reality, options y will. Es decir: fijar un objetivo, examinar la realidad actual, ver qué opciones existen para llegar a la meta y comprometerse (voluntad) de llevar a cabo acciones específicas para alcanzar el objetivo.
- Modelo CLEAR. De contract, listen, explore, action y review. A través de un “contrato” entre coach y cliente se fijan las expectativas de la sesión. Después el coach debe escuchar al comercial y juntos explorarán las emociones del cliente en relación a los resultados presentes. Posteriormente, se deciden las acciones a realizar y, como último paso de esta metodología, se revisan los avances conseguidos.
- Modelo OSKAR. De outcome, scale, know-how, affirm and action y review. El comercial debe expresar el resultado que espera; luego esas expectativas tendrán que concretarse en objetivos realistas; se identificarán las habilidades necesarias para lograrlos; se analizarán los avances y se establecerá una ruta de actuación. Finalmente, se revisará el proceso para seguir progresando.
La importancia de recurrir al coach de ventas
Recurrir al sales coaching o coaching comercial no solo ayuda a las empresas a mejorar sus resultados comerciales, sino a sacar un mayor partido a los recursos que destinan a formación en ventas. También puede contribuir a incrementar la tasa de retención de sus comerciales y a extender las mejores prácticas a todo el equipo de ventas.
El trabajo de sales coaching puede realizarlo un profesional externo a la plantilla, o bien, puede asumirlo el jefe de ventas. En todo caso, una manera de prepararse para asumir este rol es cursar el Máster en Dirección Comercial y Ventas online de UNIR.
