UNIR Revista
Se trata de un método de ventas con el que los vendedores, a través de preguntas, logran comprender mejor a sus clientes para ofrecerles productos o servicios que puedan beneficiarles.
Saber cómo vender algo cada vez requiere de mayor preparación. Ya no solo porque constantemente surgen nuevos productos y los consumidores están mejor informados, sino porque la confianza del cliente es fundamental en todo el proceso. Es por eso que técnicas como SPIN selling pueden ser claves para aumentar los índices de ventas de una empresa.
El método SPIN es una técnica muy conocida por todos los expertos en ventas debido a su gran eficacia. Por eso, esta metodología es una de las abordadas en el Máster en Dirección Comercial y Ventas de UNIR. Para acceder a este posgrado es necesario contar con una titulación universitaria afín a Economía y Empresa, como por ejemplo un Grado en ADE. Con esta formación los alumnos desarrollarán sus competencias en dirección y comunicación en una empresa, ocupando puestos como el de ejecutivo de ventas. Además, podrán conseguir certificaciones de herramientas digitales de Hubspot y Google para diferenciar su currículum.
¿Qué es el método SPIN?
El método SPIN es un tipo de técnica de ventas, desarrollada por el psicólogo inglés Neil Rackham en 1980 que consiste en una estructura para desarrollar tipos de preguntas que se deben hacer para cerrar una venta o acuerdo comercial. Rackham introduce esta metodología en su libro SPIN Selling.
SPIN es un acrónimo que representa las cuatro etapas que conforman el método: Situation, Problem, Implication, Need-payoff (Situación, Problema, Implicación, Necesidad).
Esta metodología consiste en que el vendedor debe realizar preguntas específicas al cliente para identificar sus problemas o necesidades, ofrecerle un producto o servicio y motivarlo a que lo compre. Lo importante de esta técnica es que está basada en la comunicación efectiva y sirve para establecer relaciones de confianza entre empresas y consumidores.
¿Para qué sirve la técnica de venta SPIN?
La técnica de venta SPIN sirve para que un vendedor establezca una relación con su cliente, comprender en profundidad sus necesidades y preocupaciones con el objetivo de poder venderle un producto o servicio que pueda beneficiarle.
A través de este proceso se busca cerrar ventas utilizando la comunicación efectiva. Para ello, el vendedor debe hacer preguntas con las que descubrir los problemas del cliente y proponerle sus productos o servicios como medio para resolver su situación.
Etapas del SPIN Selling
Esta técnica establece cuatro etapas que se definen según el tipo de preguntas que hace el vendedor al cliente:
- Conocer la situación del consumidor. Se trata de preguntas abiertas que permiten al vendedor establecer una relación con el usuario y entender cómo es su situación actual. Lo importante en esta fase es tratar de generar empatía y recopilar datos útiles para las próximas fases del método.
- Identificar el problema o la necesidad. En esta etapa los agentes de ventas tratan de identificar cuáles son los problemas de la clientela, así como sus necesidades ocultas. En este sentido, el vendedor puede diferenciar los distintos problemas y priorizarlos según su urgencia. Por ejemplo, no es lo mismo, un coche que no arranca que un cristal roto.
- La implicación del comprador. El vendedor muestra al cliente qué problema tiene y cómo le afecta en su día a día, así como qué consecuencias negativas puede implicar. En esta etapa, sutilmente, el agente de ventas debe de establecer una relación de causa y consecuencia. Es decir, mostrarle al usuario que existe un problema y que este puede tener determinadas consecuencias.
- La necesidad de adquirir el producto o servicio. Este tipo de preguntas buscan generar una promoción de ventas, mostrando a la clientela que el producto o servicio que trata de vender la empresa solucionará su problema, generándole así un incentivo muy importante. Es fundamental conseguir que, a través de estas preguntas, el consumidor llegue a la conclusión que quiere el vendedor por sí mismo.
Este proceso está pensado para generar empatía y confianza con el fin de establecer relaciones comerciales a largo plazo. Por eso, es fundamental que el vendedor tenga paciencia en todas las etapas del proceso, así como que sea transparente y coherente cuando mantenga una conversación con cada comprador.
Ventajas de la técnica de venta SPIN
Las ventajas a la hora de aplicar el método SPIN en ventas pueden ser numerosas. Estas son las más importantes:
- Identificación de las necesidades del usuario. Al hacer preguntas tan específicas, los vendedores logran conocer en profundidad cuál es la situación del cliente, así como cuáles son sus problemas y potenciales necesidades.
- Comunicación efectiva y personalizada. Para que este método de ventas funcione, debe de haber comunicación efectiva y personalizada. Esto permite establecer una relación de confianza con el comprador, ya que el vendedor tiene una comunicación directa con este y puede adaptar sus objetivos de venta, según las necesidades de la clientela.
- Conocer los cambios y tendencias en el mercado. Al mantener una conversación fluida con los clientes, los vendedores pueden conocer de primera mano cuáles son los últimos cambios que hay en el mercado, así como identificar las tendencias que se están poniendo de moda entre los compradores.
¿Cómo optimizar el método SPIN?
No es sencillo llevar a cabo esta técnica de venta, ya que requiere preparación y experiencia para que sea efectiva. Estos son algunos de los consejos que se pueden llevar a cabo para optimizar el método SPIN.
- Formar a los vendedores. El departamento de ventas debe asegurarse de que sus agentes de ventas conocen las fases de este método de ventas, así como que sabrán aplicarlo en cada momento. También es importante que los propios trabajadores tengan formación previa en este campo, como puede ser, por ejemplo, a través de un Máster MBA en Dirección de Empresas.
- Definir objetivos de ventas. Es importante que, previamente, los vendedores se reúnan con sus superiores y se definan cuáles son los objetivos, a los que pretende llegar la compañía. De esta forma, los agentes trabajarán sobre unas metas ya establecidas y con mayor eficacia.
- Crear guías para orientar a los vendedores. Los agentes pueden tener problemas durante las conversaciones, por ello, es importante que cuenten con un documento de respaldo en el que se detallen situaciones que se suelen dar con regularidad y cómo se pueden resolver.
En resumen, saber aplicar correctamente el método SPIN contribuye a potenciar las ventas de una empresa y mejorar el rendimiento de sus actividades comerciales. A través de preguntas específicas, esta técnica de ventas permite a los vendedores conocer mejor a sus clientes y sus necesidades para poder ofrecerles productos o servicios que puedan beneficiarles.
