UNIR Revista
Conocer y diferenciar los diferentes tipos de clientes que existen es fundamental para todo profesional de las ventas con el fin de poder tratar a cada uno según sus necesidades y expectativas.
A pesar de que el éxito de una compañía depende directamente de sus clientes, todavía son muchas las empresas que no les prestan la debida atención. Conocer los motivos que propician que una persona decida elegir un determinado producto o servicio entre todos los que el mercado le ofrece es la clave del éxito y, por ello, resulta indispensable conocer qué tipos de clientes existen y cuáles son sus estímulos.
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Tipos de clientes según su comportamiento
La clasificación de los tipos de clientes y cómo tratarlos puede realizarse teniendo en cuenta muchos parámetros, como el volumen de compras, su antigüedad, su estatus, el tipo de producto que consumen o la cantidad de compras en un tiempo determinado. Cualquier segmentación de clientes puede arrojar datos interesantes, dependiendo de los parámetros que interese estudiar, pero en esta ocasión hablaremos de los tipos de clientes según su comportamiento:
Cliente exigente
Es una persona perfectamente informada sobre sus derechos, que suele tener clara su decisión de compra, ya que se habrá documentado sobre el producto y la compañía que lo comercializa.
- Al contar con todos los detalles necesarios de antemano, requiere de un servicio rápido y efectivo.
- Es muy importante no cometer fallos con ellos, puesto que exigirán responsabilidades.
- No están interesados en discutir, sino simplemente en que las cosas salgan como ellos quieren.
- Al tratar con el cliente exigente es fundamental escuchar con atención sus peticiones, sabiendo determinar cuáles son factibles y negociar manteniendo la firmeza y la educación.
- Es importante, también, considerar sus propuestas y no discutir con él.
Cliente impulsivo
Demuestra ansia y avidez por las compras, y no es fácil de atender, puesto que sus comportamientos de compra son totalmente impredecibles.
- El cliente impulsivo se muestra muy inquieto y poco paciente, sobre todo en compras que no resultan sencillas.
- Para lidiar con él resultará útil ser ágil y no extenderse en las explicaciones, sabiendo identificar rápidamente lo que necesita, ya que su impulsividad provocará que lo compre.
- El vendedor tendrá que priorizar la información más valiosa del producto y mostrarse rápido encontrando soluciones ante cualquier impedimento, porque cambia muy rápido de opinión.
Cliente racional
El cliente racional medita sus adquisiciones y, aunque también puede comprar impulsado por sus emociones, a diferencia de los otros, suele ser consciente de ello. Por lo general, sus decisiones de compra están muy meditadas y controladas por la razón.
Para satisfacer a este tipo de clientes es necesario conocer a la perfección todos los productos y servicios que están en venta, ya que resolver sus dudas será determinante para la ejecución de la venta.
Cliente amigable
Su principal característica es la amabilidad. Se muestra receptivo a todo lo que le dice el vendedor, y suele mostrarse muy hablador y risueño.
A la hora de manejar a este tipo de clientes es preciso mostrar concisión sobre los temas a tratar, para evitar que se vaya por las ramas. También funciona muy bien con ellos mostrarse igual de optimista y recordarle las bondades del producto que se pretende vender.
Cliente silencioso
Escuchar más que hablar es el principal distintivo del cliente silencioso. No discuten las explicaciones del vendedor y atienden atentamente sopesando pros y contras, hasta comunicar su decisión.
Con estos clientes es crucial llevar el peso de la conversación, abordando todas las características del producto o servicio que se quiere vender. Despertar su curiosidad suele ser sinónimo de éxito.
Cliente escéptico
Se caracteriza por su desconfianza, mostrándose a la defensiva con el vendedor, ya que piensa que pretende manipularlo por medio de estrategias de marketing. Por este motivo, es habitual que valore de forma negativa los productos o servicios que se le ofrecen.
Para atender al cliente escéptico resulta muy importante mostrarse paciente y responder pormenorizadamente todas sus objeciones con la máxima seguridad.
Cliente indeciso
La duda constante define a este cliente, que necesita recibir amplia información sobre el producto o servicio que le interesa.
Al tratar con ellos es fundamental no abrumarlos con demasiada información, sino proporcionarles los datos esenciales y dejarles que piensen en los pros y contras. Es necesario ser muy pacientes y mostrarles los productos que hagan falta hasta que tomen su decisión.
Cliente informado
El cliente informado cuenta con un conocimiento amplio de los productos o servicios que pretende adquirir y de las empresas que los ofrecen. Por este motivo, cuando se encuentran ante el vendedor, es probable que hagan muchas preguntas para las que ya esperan una respuesta determinada.
Es uno de los clientes más complicados de atender, porque es posible que tengan más conocimiento que el propio personal de ventas. Por ello, para encargarse de un cliente informado es necesario contar con profesionales altamente formados y que muestren grandes dosis de asertividad.
Cliente negociador
Aunque todos los clientes tengan algo de negociadores, esta tipología se refiere específicamente a aquel que desea aprovechar cualquier posibilidad que se le presente a toda costa. De esta forma, es preciso que visualice claramente cuál será su beneficio para conseguir que realice una compra.
Con el fin de manejar con éxito a este cliente, resultará de utilidad prestarle la máxima atención, mostrar empatía y dejarle ver que la firma está abierta a la negociación.
Cliente discutidor
Son aquellos que buscan la polémica y retan desde el primer momento al vendedor, mostrando una actitud soberbia.
Emplear un estilo asertivo, pero nunca agresivo es la clave al atender a estos clientes, manteniendo la calma en todo momento y aportando un toque de humor siempre que sea posible.
Identificar todos los tipos de consumidores y clientes constituye un enfoque estratégico esencial para diseñar políticas comerciales más efectivas, tanto para fidelizar clientes como para aumentar los nuevos.
Comprender sus necesidades, anticiparse a sus expectativas y personalizar la comunicación para cada perfil no solo optimiza los resultados comerciales, sino que también fortalece las relaciones a largo plazo. En un entorno competitivo, esta capacidad de adaptación y análisis se convierte en un factor diferenciador clave para alcanzar los objetivos corporativos.
