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Estas dos estrategias de marketing contribuyen a aumentar las ventas; la primera al comprar el cliente productos complementarios y la segunda al adquirir este un producto de mayor categoría en lugar del que tenía pensado.
En el competitivo mundo empresarial de hoy en día, el marketing es un componente esencial para el éxito y el crecimiento sostenible de cualquier empresa. No importa el tamaño ni la industria; las organizaciones, por naturaleza, buscan tener un mayor número de ventas, así como rentabilizar al máximo posible cada cliente. Por ello, saber cómo aplicar técnicas de marketing, como el cross-selling y el up-selling, puede ser clave para lograr estos objetivos, mejorando también la experiencia del cliente.
El cross-selling y el up-selling son dos estrategias de marketing que sirven para aumentar las ventas de las empresas y, por lo tanto, sus ingresos, convenciendo al cliente para comprar más productos o servicios.
¿Qué es up-selling?
La estrategia de up-selling o venta adicional es un método que busca convencer al cliente de que compre un producto o servicio de mayor categoría del que en principio tenía pensado adquirir.
Por norma general, la estrategia up-selling implica ofrecer a los clientes una versión mejorada o más costosa del producto o servicio que se quiere comprar. Así, mediante esta estrategia se intenta convencer al cliente apelando a las características o cualidades adicionales del producto o servicio superior.
Ejemplos de up-selling
Por ejemplo, si un consumidor está en una tienda de telefonía móvil eligiendo qué teléfono comprar, el vendedor podría intentar persuadirlo para que adquiera un modelo más avanzado con funciones premium, como una batería más duradera y una cámara de mayor calidad.
Otro ejemplo de estrategia de up-selling es cuando alguien pide una pizza mediana y la pizzería le ofrece, por un poco más de dinero, comprar la de tamaño grande.
Ventajas de las estrategias up-selling
- Ambas partes ganan: si se utiliza éticamente, la estrategia de up-selling permite que tanto el cliente como el distribuidor puedan ganar, quedando ambos satisfechos. El cliente parte de dos opciones a escoger: la que ya tenía pensada y la propuesta del vendedor, un poco más cara, pero con mejores cualidades y características.
- Mejor rentabilidad y beneficios: esta estrategia de ventas mejora la rentabilidad de las empresas y, a la vez, sirve para incrementar los ingresos sin tener que recurrir a otras estrategias de marketing.
- Dar a conocer nuevos productos: el up-selling es útil para dar a conocer al cliente productos o servicios nuevos de una empresa que, por alguna razón, no se animan a adquirir. Un cliente que ya está decidido a comprar algo tiene más predisposición a escuchar al vendedor.
- Diferenciarse de la competencia: si una compañía se pone como objetivo vender productos o servicios de mayor valor que otros negocios no ofrecen, a través de técnicas de up-selling puede conseguir que su marca destaque dentro del mercado y mejore su posicionamiento.
¿Qué es cross-selling?
El cross-selling o venta cruzada es una estrategia de marketing basada en la venta de productos o servicios complementarios.
Es decir, se le ofrecen al cliente productos o servicios adicionales que tienen relación con los que ya está comprando. De esta forma, un negocio puede aumentar el valor de la compra de cada cliente, sugiriendo productos o servicios que podrían serle útiles o interesantes.
A diferencia de la estrategia de up-selling —que busca ofrecer un producto o servicio similar, con mejores cualidades y características, pero más caro—, el cross-selling tiene como objetivo mantener el proceso de compra, ya que despierta en el cliente la necesidad de adquirir otros productos o servicios, además del que ya va a adquirir.
Ejemplos de cross-selling
Por ejemplo, una técnica de cross-selling puede consistir en: una persona está en un concesionario con la intención de comprar un coche y el vendedor le ofrece, en caso de comprar algún vehículo, una póliza de seguros mucho más económica para el coche adquirido que la que puede ofrecer una aseguradora en el mercado.
Otro caso similar se da cuando, por ejemplo, un cliente está en la frutería de un supermercado para comprar plátanos y el dependiente le sugiere una oferta en la que, con la compra de medio kilo de plátanos, puede adquirir una bandeja de mangos a buen precio.
Ventajas de las estrategias cross-selling
- Suma de pequeñas ganancias extra: con cada compra se pueden ingresar pequeñas ganancias extra que se sumarán al balance final, mejorando así la cuenta de resultados.
- Reducir el stock: normalmente, algunas empresas suelen acumular stock a lo largo del año. En función de diferentes factores, como la temporada, la moda o la competencia, determinados productos o servicios pueden ser difíciles de vender. Las técnicas de cross-selling ayudan a reducir el stock y al mismo tiempo a adquirir beneficios por ello.
- Mayor visibilidad de productos de una marca y prueba de ellos: con cada compra, el vendedor puede proponer productos o servicios adicionales de su marca que no suelen ser tan consumidos o que están recién lanzados al mercado. De esta forma, es posible probar también la recepción de estos productos o servicios.
- Mejora de la fidelización de clientes: cuando un vendedor sugiere al cliente otros productos relacionados que le pueden ser útiles, el consumidor puede interpretar la situación como que la empresa pretende cubrir todas sus necesidades ofreciéndoles productos de intereses similares a su compra.
En resumen, el cross-selling y el up-selling son dos estrategias de marketing que pueden aportar diferentes beneficios para una empresa. No obstante, es importante conocer sus diferencias y saber cuándo aplicarlas. En el Máster en Dirección de Marketing online de UNIR se enseña el funcionamiento de ambas estrategias, así como a trabajar con ellas a través de casos prácticos.
