UNIR Revista
Decidir el precio de los productos es una decisión de la que depende en buena medida la rentabilidad de una empresa; cada compañía debe analizar qué estrategia de precios es la más adecuada.
La estrategia de precios es el proceso mediante el cual una empresa decide el precio al que venderá sus productos o servicios. La fijación de precios es clave para el éxito y la rentabilidad de una compañía, pues de la cantidad a la que venda sus bienes u ofrezca sus servicios dependerá su nivel de ingresos y beneficios.
Los precios pueden fijarse en función de:
- Costes, lo que cuesta fabricar el producto más un margen de beneficio.
- Demanda, según el valor que el consumidor le da al producto.
- Competencia, se analiza lo que hacen los competidores y se decide ofrecer un precio superior, inferior o similar.
La definición de los precios tiene gran importancia en la actividad de la empresa, ya que ello influye en las decisiones de los consumidores (no hay más que ver su comportamiento en periodos de rebajas o promociones especiales como Black Friday).
Además, el precio que se le ponga a un producto está indicando al mercado el posicionamiento por el que ha optado la empresa: si encontramos en dos tiendas un pantalón similar, pero en una se vende a 20 € y en otra a 120 € el cliente pensará que el segundo es de mayor calidad.
Las empresas pueden recurrir a diferentes estrategias de precios en función de qué tipo de bienes o servicios ofrezcan, cómo quieran posicionarse en el mercado o cuándo tienen que lanzar un nuevo producto. Estas son algunas de las estrategias de precios más habituales:
Estrategia de descremado de precios
La estrategia de descremado de precios consiste en fijar el precio más alto posible a un producto nuevo, precio que irá bajando a medida que el producto pierde relevancia o va pasando el tiempo.
Es una estrategia empleada por marcas que van dirigidas tanto a compradores con un nivel adquisitivo alto como a aquellos consumidores a los que les gusta adquirir lo último del mercado. Es muy empleada en el sector tecnológico: el ejemplo más claro es Apple cada vez que lanza un nuevo iPhone.
Estrategia de precios psicológicos
La estrategia de precios psicológicos apela a las emociones de las personas para que pueda más el impulso consumista que la razón. Suele funcionar mucho en productos de precios bajos. El ejemplo más habitual es poner precios terminados en 9 o 99; es decir, vender un producto por 19,99 € en vez de 20 € ofrece al cliente la impresión de ser más barato de lo que realmente es.
Estrategia de precios de penetración
La estrategia de precios de penetración supone poner en el mercado un producto a un precio muy bajo para atraer al consumidor frente a los competidores, que resultan más caros.
Es el caso, por ejemplo, de las panaderías Granier. Es una estrategia que puede ser útil para el lanzamiento de nuevos productos o en procesos de expansión y apertura de establecimientos para captar clientes de la competencia.
Estrategia de discriminación de precios
La estrategia de discriminación de precios consiste en cobrar distintos precios a distintos clientes por el mismo producto o servicio. No todos los consumidores pueden o están dispuestos a pagar el mismo precio por un bien o servicio; esta estrategia saca partido a esta realidad cobrando diferentes precios por el mismo producto. De esta forma, la empresa que aplica la estrategia de discriminación de precios obtiene más beneficios que si solo aplicara una tarifa.
Es la técnica que se utiliza, por ejemplo, cuando la entrada al cine o el billete de autobús cuesta menos a un niño o a un jubilado.
Estrategia de precios dinámicos
Una de las estrategias de fijación de precios más utilizada es la de precios dinámicos. Implica variar el precio de un bien o servicio atendiendo a distintos factores, como puede ser la demanda, los precios de la competencia o la estacionalidad.
Esta estrategia es la que hace que una habitación de hotel no cueste lo mismo un día de semana en temporada baja que un fin de semana en plena temporada alta, o que los precios de los billetes de avión vayan variando según se acerque la fecha del vuelo y queden menos asientos disponibles.
Estrategia de precios diferenciales
Las estrategias de precios diferenciales se basan en ajustar el precio en función de las características de los consumidores. Se pueden ofrecer descuentos por mayor cantidad de compra (ofertas 2×1), por pronto pago, periódicos (como las rebajas) o aleatorios (como las ofertas de fin de semana), por el perfil del cliente (un precio menor para profesionales o asociados)
Estrategia de precios de “cebo y anzuelo”
Las estrategias de precios de tipo “cebo y anzuelo” son aquellas en donde el producto se vende a un precio muy bajo (o incluso a pérdidas) pero se saca un mayor beneficio en la venta de repuestos y complementos (por ejemplo, la venta de una impresora y la de sus cartuchos de tinta, o la de una consola y los videojuegos).
Sin duda el precio es una variable muy importante en marketing. Cualquier responsable de un departamento de Marketing debe saber planificar y poner en marcha estrategias de precio adaptadas a los diferentes escenarios que se pueda encontrar la empresa para la que trabaje. Este es uno de los conocimientos que incluye el plan de estudios del Máster en Marketing Estratégico online de UNIR. Un posgrado que ofrece una completa formación con la que sus estudiantes aprenderán las técnicas y estrategias de marketing digital y podrán aspirar a puestos tanto de Dirección de Marketing como de Pricing Manager, entre otros.
