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El funnel pirata es un embudo de conversión que representa el proceso por el que pasa un cliente desde que descubre una marca hasta que esta lo monetiza (genera ingresos gracias a él).
Se trata de un instrumento muy utilizado en el marketing digital, y debe su nombre al acrónimo que forman las cinco fases del funnel: AARRR (similar al grito que la cultura popular asocia a los piratas). La importancia que este tipo de embudo tiene hoy en día se debe, sobre todo, a su estrecha relación con el Growth Marketing. Por eso, la mejor manera de entender qué es un funnel pirata pasa por comprender primero en qué consiste el Growth Marketing.
Qué es el Growth Marketing
Growth es una palabra inglesa que significa crecimiento, y en eso consiste precisamente la labor de un growth hacker, growth marketer o experto en Growth Marketing. Su objetivo es crecer, en el menor tiempo posible y con un uso eficiente de los recursos. Y este crecimiento se puede traducir en más clientes, más ventas, más suscripciones… lo que sea que la organización se haya marcado como meta. Es decir, un growth hacker trabaja para que una empresa duplique el número de clientes registrados en su tienda en, por ejemplo, 6 meses. O para que la tasa de conversión (cuántos de los usuarios que aterrizan en una web se convierten en clientes) aumente el 20% en un año.
Para conseguir cualquiera de esos objetivos, el especialista en Growth Marketing utiliza distintas técnicas innovadoras de marketing, pero siempre con una guía en mente: el funnel pirata que ha diseñado.
Fases del funnel pirata
Fue el inversor y emprendedor David McClure quien, en una ponencia en 2007, habló por primera vez de funnel pirata o funnel AARRR. Y no lo hizo porque le encantaran las historias de piratas, o porque necesitara un nombre llamativo para su propuesta (o no solo), sino porque AARRR es el acrónimo de las cinco fases de este embudo de conversión.
Así, las etapas del funnel pirata son:
- Adquisición o acquisition, A;
- Activación o activation, A;
- Retención o retention, R;
- Referencias o referral, R;
- Monetización o revenue, R.
¿En qué consiste cada una de ellas?
Adquisición
La adquisición es el momento en que un usuario conoce la marca o producto. Puede ocurrir como consecuencia de un enlace en Google, de un anuncio en Facebook, de un programa de afiliados… Lo importante es conseguir el permiso del cliente para continuar con el resto de etapas del funnel.
En esta etapa del funnel pirata, el profesional del marketing debe definir qué es un cliente (¿un usuario que solo compra el producto en promoción, u otro que llena el carrito con más productos?), cuál es la métrica en la que pondrá todo su empeño, y en qué canales hay más oportunidades de conversión. Entre esos canales o fuentes de adquisición figuran el posicionamiento orgánico en buscadores (SEO), los enlaces pagados (SEM), social ads, email marketing, etc.
Activación
La activación se refiere a la primera experiencia que el usuario tiene con la marca/producto. Por ejemplo, en el caso de una app de juegos, es la primera vez que juega una partida; o en el de una tienda online, el primer pedido que realiza. El objetivo en esta etapa del funnel pirata es que el usuario pruebe el producto y le guste, que se produzca un momento ajá (vaya, esta app es divertida; o vaya, este ecommerce sí que es rápido).
En la fase de activación cobra importancia el proceso de onboarding que lleva al usuario a utilizar el producto: desde dónde ha entrado y qué ruta de navegación ha seguido. Y para eso, el diseño de landing pages o las campañas de email marketing son clave.
Retención
La tercera etapa del funnel pirata responde a la pregunta ¿cuántos usuarios siguen utilizando el producto? El objetivo aquí es obtener una buena tasa de retención, es decir, el porcentaje de usuarios que siguen con la marca; y, al mismo tiempo, reducir el churn o tasa de defunción o abandono, esto es, el porcentaje de clientes que dejan de consumir el producto transcurrido un tiempo.
Emails con promociones, así como un blog actualizado con temas de interés para los clientes, son algunas de las tácticas que se suelen emplear para fomentar la retención.
Referencias
Una de las características diferenciadoras del funnel pirata es que incorpora las recomendaciones de los clientes al embudo de conversión. Y es que este tipo de acciones son muy efectivas y, al mismo tiempo, no suponen inversión por parte de la marca. O, al menos, no una evidente. Lo que hay que hacer es cuidar el producto y el proceso de compra y facilitar al usuario que haga la recomendación. Cuanto menos esfuerzo le suponga, mejor.
Es importante tener en cuenta, además, que los referrals pueden ser tanto externos (de los clientes) como internos (de los propios empleados de la empresa).
Monetización
El objetivo que persigue el funnel pirata es lograr monetización del cliente, es decir, que genere ingresos. En este sentido, son varias las métricas a tener en cuenta. Por ejemplo, la tasa de conversión o porcentaje de usuarios que finalmente se convierten en clientes; el ARPU o Average Revenue per User, que indica el ingreso medio por usuario; o el Customer Lifetime Value (LTV) o valor de vida de un cliente, que se refiere a cuántos ingresos se espera que aporte un cliente durante toda su relación con la marca. La clave está, como comentábamos más arriba, en seleccionar una sola métrica y poner todo el empeño de la estrategia en ella.
En esta etapa del funnel se plantean acciones no solo de conversión, sino también de cross selling o venta cruzada (que el cliente compre productos similares) y up selling o venta adicional (que se pase a una categoría superior).
El funnel pirata es una herramienta indispensable en el Growth Marketing. Conocer sus etapas y qué se puede hacer en ellas para que el cliente continúe su viaje por el embudo de conversión, resulta muy útil a la hora de diseñar estrategia de marketing.
