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Ayudar a los profesionales del marketing a entender por qué los clientes compran lo que compran es el objetivo de la metodología Jobs to be done, que les facilita desarrollar campañas más efectivas.
Adaptarse a las múltiples innovaciones tecnológicas que se incorporan al día a día de los consumidores requiere de una incesante evolución por parte de la industria del marketing. En este frenético sector, las compañías deben buscar constantemente métodos que resulten efectivos para comprender las necesidades de sus clientes y, así, poder ofrecerles productos y servicios que resuelvan sus problemas reales. Es justamente en este contexto en el que nace la metodología Jobs to be done (JTBD), una percepción que mira más allá de las características del producto para centrarse en las tareas y necesidades fundamentales que los clientes buscan satisfacer.
Este término fue popularizado por el catedrático en la escuela de negocios de Harvard, Clayton Christensen, conocido por sus estudios en innovación. La metodología JTBD o Jobs to be done sostiene que los clientes no compran productos, sino soluciones a sus problemas o tareas específicas. En lugar de centrarse en las características del producto, JTBD se enfoca en comprender las labores que los clientes están tratando de llevar a cabo. En esas tareas, o trabajos, se encuentra la verdadera motivación detrás de la compra de un producto o servicio.
Detectar el propósito que existe detrás de la compra de un producto o servicio por parte del cliente —en lugar de únicamente analizar sus cualidades— es la base del método JTBD. Desde esta óptica es posible comprender de forma más profunda las motivaciones del cliente, facilitando el camino para implementar estrategias de marketing digital y online más efectivas y productos que se encuentren más en consonancia con las verdaderas necesidades del mercado.
Por ejemplo, al abordar la compra de un teléfono inteligente, el método JTBD se pregunta qué trabajo es el que los clientes tratan de desempeñar al adquirir uno de estos dispositivos, en lugar de simplemente centrarse en las características que ofrece, como cámara de alta resolución o tipo de pantalla. Estos cometidos podrían ser un acceso rápido a internet o mantenerse conectado con familia y amigos. Con esto en mente, el profesional del marketing puede diseñar productos y servicios que aborden directamente estas necesidades.
Tipos de Jobs to be done
Considerando este planteamiento, existen principalmente tres tipos de JTBD:
- Job funcional: la actividad concreta que el cliente busca hacer y que puede considerarse como su objetivo. El cliente estudiará si los productos o servicios ofertados cumplen con sus pretensiones.
- Job socio-emocional: las demandas del consumidor ligadas a sus sentimientos y a la perspectiva social y personal. Considerando este tipo de jobs, la estrategia de marketing puede ir más enfocada y definida.
- Job de uso o de consumo: el cliente se decide a cumplir su objetivo y apuesta por alguno de los productos o servicios estudiados.
Hablar con los clientes es indispensable para saber cuáles son sus jobs to be done y, en consecuencia, saber cómo fue el proceso de decisión de compra y entender el contexto que lo llevó a tomar esas decisiones para finalizar su job.
Ventajas del método JTBD
La metodología JTBD ofrece varias ventajas significativas para las empresas que buscan comprender mejor a sus clientes y destacar en el mercado. Entre sus beneficios están:
- Enfoque centrado en el cliente. JTBD coloca al cliente en el centro de la ecuación y no al producto. Al entender las razones detrás de la elección de un cliente, las empresas pueden personalizar sus ofertas para satisfacer verdaderamente las necesidades del consumidor.
- Identificación de oportunidades de innovación. El hecho de centrarse en los trabajos que los clientes están intentando realizar, facilita que las empresas puedan descubrir oportunidades de innovación que van más allá de las funciones superficiales de un producto. Esto conduce al desarrollo de soluciones más creativas y útiles.
- Reducción de riesgos en el lanzamiento de productos. Comprender los jobs to be done que los clientes intentan llevar a cabo proporciona una base sólida para el desarrollo de mercancías. Esto reduce significativamente los riesgos asociados con el lanzamiento de productos que no resuelven los problemas reales de los consumidores.
Ejemplos de Jobs to be done
La metodología Jobs to be done ha sido la estrategia seguida por numerosas empresas que buscan comprender a fondo las verdaderas necesidades de sus clientes. Estos son algunos ejemplos de JTBD aplicados por marcas líderes en sus estrategias comerciales.
Apple en su campaña para iPhone: Permanecer conectado
Cuando Apple lanzó el iPhone, no presentó simplemente un teléfono inteligente lleno de funciones avanzadas. Decidieron aplicar la metodología JTBD al preguntarse cuál era el trabajo que los usuarios trataban de hacer cuando decidían comprar un teléfono inteligente. La respuesta fue clara: permanecer conectado. Apple diseñó no solo un dispositivo de comunicación, sino una herramienta integral para mantener a las personas conectadas a través de llamadas, mensajes, redes sociales y correos electrónicos.
Netflix en su campaña: Entretenimiento sin interrupciones
Netflix revolucionó la forma en la que se consume contenido audiovisual al aplicar JTBD. En lugar de ofrecer únicamente una amplia gama de series, documentales y películas, se centró en la tarea que los usuarios estaban tratando de realizar, que no era otra más que obtener entretenimiento sin interrupciones. La plataforma se esforzó por comprender los gustos y preferencias individuales de los usuarios, proporcionando recomendaciones personalizadas y una experiencia de visualización fluida sin anuncios molestos.
Airbnb en su campaña: Sentirse como en casa
Cuando Airbnb llegó al mercado, hizo algo más que ofrecer alojamiento alternativo. Aplicaron JTBD al comprender que los viajeros no buscaban únicamente un lugar para quedarse, sino el trabajo más profundo de sentirse como en casa. La plataforma permite a los anfitriones personalizar sus espacios y ofrece a los huéspedes una experiencia auténtica y acogedora, abordando así la necesidad emocional de sentirse cómodo incluso lejos de su hogar.
Las empresas líderes, como se ve en estos ejemplos, han abrazado la metodología Jobs to be done para innovar y conectar más profundamente con sus clientes. Al comprender los trabajos fundamentales que los consumidores están tratando de realizar, estas marcas han logrado no solamente vender productos, sino satisfacer necesidades esenciales y crear experiencias significativas. La metodología JTBD se revela como una poderosa herramienta para transformar la forma en que las empresas diseñan y entregan valor a sus clientes.
La importancia de la metodología JTBD en UX
La relación entre JTBD y UX (experiencia de usuario) es innegable. JTBD proporciona una comprensión profunda de las motivaciones y metas del usuario, mientras que la UX se encarga de traducir esta comprensión en interfaces y experiencias digitales efectivas.
Incorporar la metodología JTBD en el diseño de UX supone ir más allá de la apariencia externa y superficial de un producto, asegurándose de que todos los elementos de la experiencia de usuario estén alineados con los trabajos que los clientes están intentando ejecutar. Esta concordancia garantiza una experiencia de usuario más significativa y satisfactoria. Por lo tanto, el hecho de entender las tareas que los usuarios están intentando realizar al interactuar con un producto o servicio, facilita que los diseñadores puedan crear interfaces más intuitivas y satisfactorias.
En el campo de la UX, el método JTBD se traduce en identificar los momentos clave en los que los usuarios buscan cumplir un trabajo específico. Comprender esos instantes capacita a los consultores UX y diseñadores UX para optimizar la navegación y la funcionalidad, garantizando que los usuarios logren sus objetivos de manera eficiente y agradable. Estos son solo algunos de los pilares de este perfil profesional, tal y como se abordan en el plan formativo del Máster en UX-UI online de UNIR.
La metodología Jobs to be done ofrece un enfoque innovador para comprender las necesidades y motivaciones de los consumidores. Al adoptar esta perspectiva, las empresas pueden diseñar productos y servicios que realmente resuelvan los problemas más importantes de sus clientes, destacándose en un mercado cada vez más competitivo.
El Máster en Marketing Digital online y oficial de UNIR proporciona a los estudiantes la formación necesaria para convertirse en profesionales capacitados para elaborar estrategias digitales, así como para gestionar webs, proponer mejoras de SEO o de UX, ejecutar campañas de publicidad digital o realizar los análisis de datos pertinentes.
