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Toda estrategia comienza definiendo objetivos que condicionarán el resultado de las acciones que se lleven a cabo. Por eso, la elección de tales metas ha de responder a unos criterios acertados.
SMART, además de significar inteligente en inglés, es el acrónimo de Specific, Measurable, Achievable, Relevant y Timely; en español, específico, medible, alcanzable, relevante y temporal. Así, los objetivos SMART son una herramienta que marca las estrategias de negocio capaz de definir las cuestiones prioritarias de cada uno de los equipos que integran una empresa.
Son la hoja de ruta imprescindible en el proceso de crecimiento de esta, centrando toda su atención en la consecución de las metas fijadas, evitando invertir tiempo en cuestiones innecesarias y, por lo tanto, aumentando la productividad. Al mismo tiempo permiten cuantificar resultados, apoyándose en los KPIs (Key Performance Indicator) más adecuados a cada caso.
Aplicar la metodología SMART ha demostrado traer consigo una serie de beneficios, por lo que aquellas empresas que decidan definir sus objetivos de manera inteligente contarán con esas ventajas. Los objetivos SMART:
- Ayudan a gestionar mejor los recursos de la empresa, ya que contribuyen a fijar el foco de atención en las cuestiones más importantes, estableciendo prioridades. De esa manera, se garantiza que los recursos se invertirán adecuadamente y no en cuestiones innecesarias o de poca relevancia.
- Permiten un mayor control de las partidas de gastos e inversiones al saber exactamente a qué deben ir destinadas.
- Evitan riesgos empresariales innecesarios, pues cada decisión que se toma viene avalada por esos objetivos que se han establecido teniendo en cuenta datos reales.
- Mejoran la comunicación entre los miembros del equipo. Son objetivos claros, por lo que a la hora de transmitirlos el mensaje será directo y conciso.
- Aumentan la motivación de los trabajadores y su rendimiento, aumentando también la productividad de la empresa.
- Reducen los tiempos relacionados con la toma de decisiones y los planes de marketing.
- Facilitan una visión mucho más amplia y objetiva del negocio porque para haber fijado unos objetivos SMART es imprescindible saber con qué recursos se cuenta y cuál es la situación real de la empresa.
- Permiten una mejor adaptación a los cambios del mercado al trabajar con datos actuales. Resulta mucho más fácil implantar cualquier mejora y también mucho más rápido al estar manejando constantemente indicadores que muestran si hay avances o no.
- La empresa adquiere un perfil estratégico que contribuirá a reforzar cada uno de sus departamentos.
¿Cómo aplicar en marketing los objetivos SMART?
La metodología SMART puede trasladarse a cualquier campaña de marketing y, por lo tanto, también al Marketing Digital. Únicamente habrá que responder a una serie de preguntas a la hora de establecer sus objetivos.
- Específico (Specific). Los objetivos deben ser muy concretos, para ello hay que responder a:
- ¿Qué es lo que queremos conseguir?
- ¿Cuáles son los posibles obstáculos que nos vamos a encontrar?
- ¿Quién debe conseguirlo?
- ¿Dónde? (Solamente si la ubicación fuese importante)
- Medible (measurable). El objetivo ha de ser cuantificable y para medirlo recurriremos a conceptos como el porcentaje. En este caso las preguntas serán:
- ¿Cuánto? o ¿cuántos?
- ¿Cómo sabré cuándo se ha cumplido?
- Alcanzable (achievable). Que un objetivo sea alcanzable quiere decir que debe ser realista. Ha de tenerse en cuenta la situación actual de la empresa y su evolución, y deben concretarse las acciones necesarias para lograr la meta fijada, respondiendo a:
- ¿Cómo se puede alcanzar el reto planteado?
- ¿Cómo de posible se puede alcanzar?
- Relevante (relevant). Una meta relevante debe ajustarse a la estrategia global de la empresa y estar apoyada a su vez por el resto de objetivos de carácter secundario. Algunas de las preguntas más útiles son:
- ¿Por qué?
- ¿La meta individual es importante para la estrategia?
- ¿Es el mejor momento para plantear este objetivo?
- ¿Qué grado de importancia tiene?
- Temporal (timely). La cuestión temporal determinará si se cumplen los objetivos, ya que están condicionados por el espacio de tiempo marcado para ser conseguidos.
- ¿Cuándo debe cumplirse?
- ¿Qué debemos hacer hoy, mañana, pasado…?
Ejemplos de objetivos SMART
Caso 1: Una empresa quiere incrementar el número de visitas de su página web, ante el inminente lanzamiento de un nuevo producto:
- S: El departamento de marketing debe aumentar el tráfico del sitio web.
- M: Se plantea subir en un 25 % las visitas.
- A: Se renovará el aspecto de la página y se crearán nuevos contenidos.
- R: La empresa quiere aumentar el tráfico para que el lanzamiento del nuevo producto llegue a un mayor número de usuarios.
- T: El plazo para alcanzar ese objetivo es de dos meses.
Caso 2: La compañía busca aumentar las ventas en un 30 % en los siguientes seis meses:
- S: Aumentar el número de ventas y por lo tanto incrementar los ingresos.
- M: Ese incremento debe ser del 30 %.
- A: Se lanzará alguna oferta que anime a los clientes a comprar.
- R: Se persigue convertir a un mayor número de clientes y fidelizarlos.
T: Debe conseguirse en seis meses.
Caso 3: En un negocio se plantea la necesidad de conseguir un mayor número de suscriptores a la newsletter para obtener más contactos.
- S: Incrementar el número de suscriptores o posibles clientes.
- M: Pasar de 2500 a 4000 suscriptores.
- A: Lanzar una acción en las redes que tenga como respuesta la suscripción.
- R: Conseguirlo a través de la newsletter.
- T: El plazo es de ocho meses.
Los objetivos SMART no solamente son aplicables al ámbito laboral, podemos usarlos a nivel personal. Para poder avanzar, es necesario saber hacia dónde se va, con qué medios se cuenta y cuánto tiempo tenemos para conseguir esos objetivos marcados. Importante tener en cuenta que no son inamovibles: deben ir cambiando con el tiempo y, por eso, es necesario revisarlos periódicamente.
