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El prospecting marketing tiene como objetivo atraer a nuevos usuarios a una página web a través de diferentes estrategias. Te contamos cuáles son en UNIR Revista.
Un negocio en una gran avenida comercial tiene muchas ventajas. El número de personas que pasa por la calle es muy alto, muchos de ellos se pararán a mirar el escaparate, algunos entrarán en la tienda, de ellos otros tantos acabarán comprando. Sin embargo, una empresa en una calle secundaria de una ciudad pequeña tendrá que atraer a su clientela de otras formas: anuncios, ofertas, mensajes en la radio local, etc. En el mundo del marketing digital la captación de audiencias se parece mucho a esto, pero no incluye flyers ni anuncios pegados en farolas. Esos mensajes, cuyo objetivo es atraer usuarios a tu página, se conocen como prospecting marketing.
Definimos el prospecting marketing como el proceso estratégico que tiene como finalidad atraer a potenciales clientes o usuarios a una página web. De hecho, la palabra prospecting deriva del sustantivo en inglés prospect, que el Diccionario Oxford define como “la posibilidad de que un evento futuro ocurra” y que se traduciría en español como “posibilidad, perspectiva o expectativa”. Como verbo tiene aún más significado, pues prospect for significa buscar algo, explorar. Y eso es, justamente, a lo que nos referimos con el prospecting marketing: a crear posibilidades de nuevos clientes, explorar el mercado en busca de oportunidades mayores.
Técnicas de prospecting marketing
Las herramientas que se utilizan para ampliar audiencias son muy variadas en el mundo digital: colocar anuncios en otras páginas, mejorar el posicionamiento en buscadores… pasando por la visibilidad en redes sociales o campañas de email marketing o newsletters.
Englobamos dentro del prospecting todas las acciones destinadas a la captación de clientes en un entorno digital. Podemos agruparlas en:
- Estrategias de redes sociales.
- Estrategias de networking (por ejemplo, eventos digitales).
- Llamadas frías (suponen llamar a potenciales clientes con los que no se ha tenido contacto previo, al contrario que las llamadas calientes que serían una técnica de retargeting).
- Estrategias de contenido (blogs, contenido de marca, etc.).
- Anuncios y publicidad
- Email marketing (newsletters y ofertas por email).
Diferencias entre prospecting y retargeting
Si volvemos a la metáfora de la tienda en la calle comercial, vemos que entre todos los clientes que han entrado, solo algunos terminan comprando. Algunos entrarán y se irán, pero quizá la próxima vez que vayan por esa calle, una oferta o un cambio en el escaparate pueda hacer que decidan comprar. Esta justamente es la diferencia entre prospecting y retargeting: el prospecting se utiliza para captar clientes por primera vez y el retargeting identifica a aquellos a los que nos interesa que llegue otra vez nuestra publicidad.
El retargeting está pensado para maximizar los ratios de conversión, es decir, conseguir que el mayor número posible de la audiencia adquiera finalmente el producto o se convierta en usuario. Conseguir que un usuario llegue a nuestra página es la primera fase, pero si este abandona la web sin realizar la acción deseada, es entonces cuando entra en juego el retargeting. Para ello es muy importante definir cuál es el público objetivo de la compañía y cuál es la acción que pretendemos conseguir con cada campaña. Por ejemplo, no es lo mismo una campaña con el objetivo de conseguir nuevos usuarios que se suscriban o dejen sus datos a una campaña que pretende aumentar las ventas.
La principal diferencia entre prospecting y retargeting es, entonces, cómo llegamos a esos usuarios. En el primer caso, podemos utilizar algunas de las estrategias que hemos contado antes, pero en el segundo casi siempre vamos a partir de una base de datos de usuarios que ya han visitado nuestra página.
En ese caso, es muy importante saber en qué punto estuvo dicho usuario antes de abandonar la página. No se utilizan las mismas técnicas para volver a impactar con la publicidad a un usuario que ha llenado el carrito pero no ha finalizado el proceso, que a otro que simplemente ha entrado a la página y se ha ido.
Por este motivo, cuanta más información tengamos sobre los potenciales clientes, el mercado en el que competimos y el público al que queremos llegar, más certera será nuestra campaña digital. En el Master en Marketing Digital online de UNIR se hace especial énfasis en la gestión y planificación de campañas online, y en las estrategias necesarias para definirlas y ejecutarlas de forma exitosa.
