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La prueba social es una herramienta fundamental de marketing, ya que ayuda a las empresas a adquirir nuevos clientes gracias a las valoraciones positivas de otros consumidores.
La competencia actual del mercado hace necesario que las marcas tomen en consideración todos los caminos posibles para diferenciarse de la competencia. En ese sentido, la prueba social o social proof es un concepto que ha ganado importancia dentro del mundo de las ventas, tanto de menudeo como del sector servicios.
La prueba social se produce cuando las personas toman en consideración el comportamiento de los demás en determinadas circunstancias para definir sus propias acciones. Lo que ven hacer a la mayoría de la gente, tienden a considerarlo como un comportamiento correcto.
De forma habitual, se produce cuando alguien acude a otras personas para decidir si compra un producto o no, ya sea consultando el apartado de valoraciones, gracias a la opinión de un conocido o por la recomendación de un influencer.
Aunque muchas veces este fenómeno escapa del control de las marcas —no es posible hacer que un amigo recomiende a otro amigo el uso de ciertos productos— hay ciertos tipos de pruebas que pueden influir para que un consumidor elija un determinado ítem.
Usos de la prueba social
Los usos de la prueba social son variados, entre ellos:
- Convencer a clientes potenciales de que tomen una decisión de compra y, por lo tanto, incrementar las ventas.
- Promover un producto.
- Elevar la confianza de los consumidores en una marca en específico.
- Dar voz a los clientes y encontrar campos de mejora en los productos.
Ejemplos de prueba social
Para comprender mejor este concepto, se enlistan algunos ejemplos de prueba social:
- Testimonios. Únicamente se trata de añadir a la página web de una empresa un pequeño texto o video con las opiniones de los clientes sobre los productos o servicios que se ofrecen.
- Opiniones de clientes. La agencia de marketing Territory Influence señala que cerca del 90 % de sus encuestados lee regularmente valoraciones y opiniones antes de decidirse por un producto o servicio, ya sea para realizar las compras online u
- Redes sociales. El número de seguidores en Facebook, Twitter, Instagram o TikTok permite a la gente tener un vistazo de la importancia de una marca. Además, los comentarios positivos que reciben pueden influir en la decisión de compra de quien los lee.
- Influencers. Como sujetos que intervienen en el proceso de decisión de compra, pueden hacer que el consumidor cambie de opinión sobre un producto. El testimonio o la imagen de una persona famosa o relevante hace que incremente la confianza de sus seguidores en algo.
- Preguntas y respuestas de clientes. Amazon aplica esta prueba social a sus productos, incentivando a su clientela a que responda las dudas de otros compradores.
Para incrementar la confianza en una marca y convencer a los nuevos consumidores es posible recurrir a estrategias como: comunicar el número de clientes satisfechos, incluir los logos de los clientes más destacados con los que se ha trabajado, compartir historias de éxito, etc.
¿Cómo contribuye la prueba social a mejorar las ventas?
Como ya se mencionó, la prueba social en marketing se emplea para elevar las ventas. Esto es posible gracias al incremento de la confianza de los posibles compradores, al aumento de la credibilidad y a las mejoras que se pueden realizar en los productos gracias a la retroalimentación.
Si un cliente desconoce la calidad de un producto, pero analiza la sección de valoraciones o los comentarios existentes en redes sociales, puede determinar si lo que se vende tiene la calidad, el precio o el tamaño adecuados, entre otros factores, y decidir adquirirlo.
A la hora de crear la estrategia de marketing de una empresa es importante entender cuestiones fundamentales sobre la materia, como en qué consiste la elasticidad de demanda o qué es el marketing con causa y qué ventajas tiene; pero también se deben tomar en consideración cuáles son las estrategias de social proof que se aplicarán y determinar los beneficios que se esperan de las mismas.
Aunque siempre ha existido, la prueba social es una herramienta que ha cobrado gran importancia con aparición de las nuevas tecnologías y las redes sociales. Las empresas que opten por acercarse a sus clientes potenciales por este camino pueden ayudarles a tomar la decisión de compra definitiva.
Con el Máster en Dirección de Marketing online de UNIR es posible aplicar esta y otras herramientas al implementar planes de mercadeo estratégicos que permitan llegar a una empresa a los nichos deseados y desarrollarse adecuadamente.
