UNIR Revista
Comerciales y equipos de ventas emplean diferentes técnicas de ventas para mejorar la efectividad de sus procesos de venta y obtener mayores ingresos.
Las técnicas de ventas son diferentes estrategias o métodos que siguen los vendedores con el fin de vender más eficazmente y más rápido, para alcanzar así los objetivos marcados por su empresa. Gracias a estas técnicas, el vendedor consigue persuadir al comprador de que elija su producto o servicio frente a los de la competencia.
Trabajar en el departamento comercial de una empresa implica conocer y dominar diferentes técnicas de ventas, siendo las más populares las siguientes:
Técnica AIDA
Cada letra de AIDA representa un elemento del proceso de compra: Atención, Interés, Deseo y Acción. Así, el vendedor debe captar la atención del cliente; despertar su interés, motivar su deseo de compra y finalmente lograr que realice la acción de compra. Es un método muy utilizado en campañas de publicidad y marketing.
Técnica AIDDA
De la técnica de venta anterior derivan otras, como este método AIDDA, que añade al proceso de venta un paso más: la demostración. En este caso se le realiza al posible cliente una demostración del producto o se le ofrece la posibilidad de probar gratuitamente el producto antes de comprarlo. Por ejemplo, AIDDA sería la técnica de venta empleada por la plataforma de streaming como Spotify que ofrece su servicio Premium a los usuarios durante un mes antes de empezar a pagar por él.
Técnica AICDC
Otra variante del primer método es este. Aquí las letras de AICDC significan Atención, Interés, Convencimiento, Deseo y Cierre. En este caso, el proceso de venta incluye una fase de convencimiento, en la que el vendedor muestra al posible comprador las características del producto, destacando sus ventajas y beneficios frente a la competencia, de forma que se despierte su deseo de compra y se logre cerrar la misma.
Técnica SPIR
Situación, Problema, Implicación y Resolución son las palabras que están detrás de la sigla SPIR. Esta técnica de venta parte de un análisis de la situación: en primer lugar, se estudia el mercado para encontrar necesidades de los clientes y problemas no solucionados. En el segundo paso, el del problema, se concreta el problema que llevaría al cliente a adquirir el producto que le ofrecemos. En el tercer paso, de implicación, se explica al cliente cómo nuestro producto puede ayudarle a resolver su problema. Finalmente, en el cuarto paso, el de resolución, se resuelve su problema con la compra del producto.
Técnica SPIN
Una variante de la técnica de ventas anterior, en la que se presenta al producto como una herramienta para resolver un problema. Este método propone al vendedor realizar una serie de preguntas para conocer a sus clientes potenciales, relacionadas con los siguientes términos: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. Así pues, el vendedor debe informarse sobre el cliente e indagar sobre su situación; identificar cuál es su problema; implicarse para averiguar cómo su producto o servicio puede resolverlo; y hacerle ver la necesidad al cliente: cómo el producto que le ofrece resuelve su problema.
Técnica FAB
De las siglas en inglés: Features, Advantages y Benefits (es decir, características, ventajas y beneficios). El vendedor presenta al posible comprador las características del producto o servicio que vende, luego sus ventajas y finalmente sus beneficios. Es una técnica empleada, por ejemplo, para vender automóviles.
Técnica SNAP
De las siglas en inglés: Simple, iNvaluable, Align y Priority, esto es, sencillo, inestimable, alineado y prioridad. Es una técnica de ventas dirigida a cerrar ventas de manera efectiva con aquellos clientes con escasa capacidad de atención, que buscan una solución rápida y no perder tiempo en el proceso. De esta forma, el vendedor debe hacer el proceso de venta lo más sencillo posible, mostrar el valor de su producto desde el inicio, alinearse con las necesidades del cliente y plantearle como prioritaria la necesidad de este producto. Se trata de influir en el cliente potencial pero sin agobiarlo, de manera que perciba que está tomando por sí solo la decisión de compra.
Técnica Sandler
Este método de venta se basa en el establecimiento de una relación de confianza entre vendedor y cliente. En él, el vendedor actúa casi como un consejero: primero estudia al cliente para descubrir sus necesidades y ver si su producto o servicio puede ofrecerle una solución adecuada. Después de este asesoramiento e información, se cierra la venta, pero el vendedor no se desvincula: la labor post-venta es esencial para seguir generando esa confianza con el cliente. Es una técnica muy empleada en pequeños comercios, como puede ser una tienda de ropa, una joyería o un salón de belleza.
Técnica del vendedor desafiante o The challenger
En este método, el vendedor, que debe tener un gran conocimiento del negocio de sus clientes potenciales, presenta su producto como una solución novedosa, haciéndole ver al cliente necesidades que no sabía que tenía. Es una técnica de venta adecuada para los negocios B2B, es decir, ventas entre empresas.
El éxito de cualquiera de estas técnicas de venta dependerá de los conocimientos y experiencia que posea el vendedor, así como del esfuerzo e implicación que ponga en el proceso de venta.
Las ventas son básicas en cualquier empresa; por ello, las empresas necesitan que su fuerza de venta esté capacitada en estas técnicas. Uno de los caminos para esta capacitación es cursar el Máster en Dirección Comercial y Ventas de UNIR, que potencia las habilidades comerciales y de venta, y facilita a sus egresados el convertirse en expertos en desarrollo de estrategias comerciales.
