UNIR Revista
El sector farmacéutico ha entendido la importancia de la experiencia de compra del usuario, condicionada por factores como la atención recibida o la personalización, dos cuestiones clave para la fidelización.
Los establecimientos farmacéuticos han encontrado en el marketing un aliado estratégico por el se dejan guiar a la hora de fijar estrategias, comprobando cómo la implementación de determinadas técnicas de venta en farmacias se traducen en un incremento de los beneficios.
Esto es así porque, como en otros negocios, las farmacias tienen sus propias necesidades de promoción. El consumidor nunca ha tenido tanta información como hasta ahora, por lo que se ha convertido en un cliente mucho más exigente. Además, la oferta de establecimientos farmacéuticos es mayor, ya que a las boticas físicas hay que sumarles el mercado online.
Dentro del plan de marketing de una farmacia se suelen englobar una serie de técnicas de venta muy variadas. Tanto el público como los objetivos marcados determinarán cuál es la más eficaz en cada caso. Estas son algunas de las más populares:
- Personalización. Es ir un paso más allá de la atención personalizada mostrando a los clientes lo importantes que son para la farmacia, agradeciendo su fidelidad y personalizando la comunicación con ellos. A raíz de la pandemia, muchas farmacias han incorporado los correos electrónicos o los mensajes vía WhatsApp. Pueden utilizarse para informar de alguna promoción, felicitar fechas señaladas…
- Up-selling. Consiste en ofrecer un producto de gama superior al que el cliente está buscando, ofreciéndoselo con algún incentivo. Por ejemplo, un protector solar de gama alta con el que se regala una bolsa para la playa.
- Cross-selling. Se trata de recomendar al cliente productos que están relacionados con el que va a comprar. Si el cliente busca una crema facial, el farmacéutico puede presentarle toda la gama de productos de esa línea (crema de día/noche, sérum, limpiador…).
- Packs. Pocos clientes se resisten a la típica promoción 2×1 o 3×2 que, además, es perfecta si se quiere dar salida a productos determinados. Para aumentar su efectividad es recomendable presentar productos de temporada.
- Técnica 1+1. Venta cruzada en la que se ofrece un producto complementario al que el cliente quiere. Por ejemplo, si el cliente acude buscando un champú anticaída, una alternativa es ofrecerle también un complejo vitamínico complementario para fortalecer la salud de su pelo.
- Promociones estacionales. En el calendario aparecen fechas señaladas —como San Valentín, el Día de la Madre/Padre o Black Friday, por ejemplo— que pueden aprovecharse para lanzar promociones puntuales con productos relacionados con esa época.
- Programa de actividades. Los talleres o charlas sobre un tema concreto son un reclamo para atraer a la farmacia a clientes habituales y a los que no lo son. Dan una mayor visibilidad al negocio y, por lo tanto, aumentan el número de ventas.
- Consultas personalizadas. Tanto offline como online, sobre alimentación, cuidados corporales, estilo de vida… Pueden ser gratuitas o no, e incluir algún cupón descuento para la compra de productos relacionados en la farmacia.
- Comercio Los clientes no solo llegan al negocio físico, cada vez son más las farmacias que deciden abrir una tienda online que contribuye a incrementar el número de ventas.
- Crear un ambiente agradable. Presentar un espacio diferenciador, en el que se hayan cuidado detalles como la iluminación, los muebles y hasta el olor, contribuirá a mejorar la imagen de marca.
- Redes sociales. Contar con un perfil en redes implica ser capaz de mantener cierta actividad, por lo que es importante realizar un análisis previo de qué le aportaría a la farmacia tener presencia en Facebook, TikTok o Instagram. Esto puede ir acompañado de la creación de una comunidad virtual.
¿Cómo aumentar las ventas en una farmacia?
La respuesta a cómo aumentar el número de ventas de una farmacia es sencilla: experiencia de compra personalizada, una cuestión para la que es imprescindible conocer a los clientes. Cada una de las personas que entra en la farmacia a lo largo del día es diferente, no hay un cliente tipo, pero sí ciertos modelos en los que puede encajar la mayoría:
- El cliente indeciso. Aunque tiene una necesidad real no es capaz de elegir qué producto comprar. Es importante atenderlo con paciencia, tratando de resolver todas sus dudas.
- El cliente excesivamente informado. Cree tener todas las respuestas antes de entrar ya en la farmacia. Tratar con él implica mucha paciencia.
- El cliente hipocondríaco. No hay enfermedad que no crea haber tenido, se convence de padecer los síntomas propios de cada una. Necesita que lo traten con firmeza.
- El cliente polémico. Entra con decisión y con ganas de discutir. La persona que lo atiende debe mostrar seguridad.
- El cliente insatisfecho. Ha sufrido una mala experiencia y, por lo tanto, costará más captar su atención.
Ofrecer una atención personalizada es la base sobre la que aplicar cualquier técnica de venta. Es importante conocer a los clientes por su nombre y saber cuáles son sus dolencias, eso infundirá en ellos una mayor confianza a la hora de acudir a buscar solución a sus necesidades. De su grado de satisfacción dependerá su fidelización
Sea cuál sea la técnica elegida, las necesidades del cliente siempre deben ser la prioridad.
El interés por el marketing farmacéutico va en aumento y en UNIR se apuesta por una formación práctica y dinámica con el Máster en Marketing Farmacéutico online.
